销售技巧：如何把握好关键的30秒

聚龙

很多销售人员都知道这样一句名言：“接触顾客的前30秒决定销售成败”。的确，关于这30秒的认识是许多成功销售人员的经验之谈。毫无疑问，如果销售人员能在接触顾客的前30秒内迅速打开对方的“心扉”，那就意味着他在销售成功的道路上已经拥有了一个良好的开端。

l 1、接触的含义

l 何谓“接触”？在专业销售技巧领域，它通常是指“由接触准顾客到切入主题的阶段”，接触顾客有二个重点：

l 需要明确你的接触主题。接触顾客通常都会有不同的主题，例如，你是想和未曾谋面的准顾客约时间见面，还是想约顾客来本公司参观？

l 选择接触顾客的方式。接触顾客通常有三种方式——电话、直接拜访、信函。

l 主题与选择接触顾客的方式有很大的关联，例如，如果产品比较复杂且接触主题是约顾客会面，那么，电话将是很好的接触工具，但要留意的是，最好不要将电话接触主题扩充到产品特性或产品价格上面，因为你的产品不适合通过电话来切入主题。

l 2、接触顾客应注意的问题

l 从接触顾客到切入主题的这段时间，销售人员需要注意以下2点：

l 打开准顾客的“心扉”。

l 接触往往是从“陌生遭遇”开始的，出于本能，人在碰到陌生人时总会有一些戒备心理。

l 当准顾客第一次接触销售人时，他往往是“主观的”——他会根据销售人员的穿着、打扮、品味等主观感受而产生喜欢或不喜欢的直觉。

l 当准顾客第一次接触销售人员时，他也是“警惕的”，即准顾客和销售人员之间会有一道“墙”，只有迅速打开准顾客的“心扉”，他才可能放松警惕并聆听销售人员说话。通常，打开顾客“心扉”的途径有建立信任、引起注意、引起兴趣等。

l 销售开始前，先销售自己。

l 接触顾客的第一个目标是先将自己销售出去。“顾客不是购买商品，而是购买销售商品的人”，这句话不无道理。

l 事实上，销售的说服力不仅有赖于强而有力的言辞，还有赖于销售人员举手投足间透露出来的人品与风格。丰田的著名销售人员神谷卓一曾经说过：“我接触准顾客的原则是，不一味地向顾客低头行礼，也不迫不及待地向顾客销售产品，否则，顾客可能会反感，甚至逃避你。在刚进入公司时，我跟顾客一见面就会迫不及待地切入主题，而这样做往往无法迅速打开顾客心扉。通过无数次的揣摩，我终于意识到，与其在接触顾客时直接销售产品，还不如先谈一些销售之外的话题，让顾客喜欢自己，这才是打开顾客话匣子的关键，也是关系着销售成败的关键。”

l 3、接触话语研究

l 接触话语范例

l 小结

l 概括来说，设计“接触话语”大致可以参考“6步骤”模式：称呼对方名字；自我介绍；感谢对方接见；寒暄；说明来访目的；赞赏及询问。当然，销售人员绝在面对顾客时，未必都要完全按照此步骤来进行，灵活运用是关键。

l 阅读与思考

l 1．接触顾客的方式通常哪些?

l 2、从接触顾客到切入正题，在这段时间内，你施展销售技巧的基本目的是什么？

l 3、案例研究：

l 范例 ①
l 陈 大 勇：请问有人在吗？我是Y公司的销售人员陈大勇，打扰您一下，我想了解一下贵店收银机的事情。
l 商店老板：我们店里的收银机有什么毛病吗？
l 陈 大 勇：并不是有什么毛病，我想了解它们是否已到该换的时候。
l 商店老板：我现在还不考虑更换新的收银机。
l 陈 大 勇：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机。
l 商店老板：不好意思，你原来是为这事专程而来，我想还是等等再说吧！

l 范例 ②
l 王    正：请问郑老板在吗？我是Y公司销售人员王正，稍微打扰您一下。我是负责这一地区的收银机销售人员，经常经过贵店。你们的生意一直不错啊，真不简单。
l 商店老板：你过奖了，并不总是那么好。
l 王    正：贵店对顾客的态度非常亲切，郑老板对贵店员工的教育训练一定也非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在很少，街道对面的张老板对你的也是相当钦佩。
l 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板的店也不错，事实上，他也是我的学习对象。
l 王    正：郑老板果然不同凡响，张老板也以您为学习对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，他一高兴就提到了您，因此，今天我才来拜访您。
l 商店老板：哦？他换了新的收银机？
l 王    正：是的。您是否也考虑换新的收银机呢？目前你的收银机虽然也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也更快，它可以让顾客不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的商店，您是不是也认真考虑一下换新机器的事情？

l 问题：比较范例①、②销售人员接触顾客的方法：分析上述两位销售人员的成败之处，并就你的工作实践谈一谈应如何展开接触话语。