秘密行销

聚龙

什么叫行销?行销和销售有什么不同?
; b; f4 e9 U0 g! Y1 Z- t% A4 P行销是台湾叫法，英文Markting，大陆叫营销，销售是产品出来后卖到消费者手上，是卖好！行销是产品尚末出来就开始策划，是好卖！
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) y) c* r) p; k  _营销4P：产品、价格、渠道、促销。
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秘密行销是挖掘企业的潜能。
+ R" x  k. X/ l3 ], A凭这个理论彼得德鲁克营获1993年诺贝尔经济奖，彼得德鲁克为全世界的企业在不另增加成本的前提下创造了超过700亿美元的利润。
, f/ R$ d- ~! y% a" K彼得德鲁克在中国的课程三天24万！每天讲六小时，因翻译的因素每天实讲3小时！
业绩倍增的方法：
一、增加客户数量；
二、增加客户单次消费的金额；
三、增加客户消费的频率。
8 n9 S( \. a0 ]0 p/ o4 O# |销售业级=增加客户数量X增加客户单次消费的金额X增加客户消费的频率
" F! K9 W4 `+ ?  [$ s% x我们来算一个数字：假如一个店的客户数量是1000人，客户单次消费的金额为1000元，客户消费的频率是2次/年。那么这个店的销售总额为：1000X1000X2=200万
如果我们在不增加店开支的前提下，通过运用彼得德鲁克的一些方法和技巧，每单位提高25%，我们来算一下，这个店的销售总额为：1250人X1250元X2.5年/次=390.6万!
. y' B7 I/ h  W. t这就是三个方面都增加一点点，业绩马上增加近一倍！！
试想，如果每单位提高一倍，那么营业额总额为1600万，增加8倍！！！

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那么如何增加客户数量？
- U- W0 s3 i; r0 z! y3 d8 P+ B客户数量和你的广告分不开，广告包含很多，广告的浪费是最大的，有的浪费高达80%以上！我们以宣传单页为例，只有7/20000的信息让消费者记住，我们知道宣传单页（DM）也是广告的一种，通过DM我们来看怎样做有效的广告？


! I9 D) O* \  B) j+ K0 v" p8 N+ K广告四要素：

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: k4 C* }' n: F% `4 C我们先从第四要素说起，
) y) M4 y# n) e+ _% p$ U第四要素是内容
7 M$ H3 K) ]. t, W' B1 ^- w1 Y  H内容一定是写给消费者看的，一定要站在市场的角度！至于这个产品获得的证书、认证、专利不是最重要的，这是站到你自己角度上去说，这好比谈爱，先是要产生冲动和好感，再看你的背景。
5 s6 K' m) x3 e0 D- [0 R背景对客户没有实际意义，客户最关心的是对自己有什么好处？有什么利益？好处+利益
' b$ p7 B9 ~7 C* Z3 O让人产生冲动，你要更多地去描述，下面是内容写法要点：
. R4 w9 @  W! M0 ?# b* P9 ]1、重点表达和客户的关系；
% R6 i$ Q4 X& z2、使用煽动性的语言；
3、提供顾客见证；
4、明确的好处和利益；
5、提供效果保证；
6、超级优惠和阶段性优惠；
7、告诉顾客接下来如何去做；
+ i) L+ Q( ^* x* f3 H) a8、行动词：马上行动，立即拥有。
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! n5 h# H+ c/ d6 z- ^第三要素是标题
" l6 i# c/ B; m9 P" K如何去抓客户的眼球？当你去买一本书，或一本杂志，你最先注意的是什么？肯定是标题！
# C' B1 O# W* T1 C. d- Z, G; w7 b好的标题能使广告效果马上提升12倍！你浏览到一个好的标题，你就可能在标题上停留3秒，有了这宝贵的3秒，你的广告就进入7/20000之内！你设计的标题至关重要。
标题如何去写好呢？
4 f9 u8 c, p; h0 K  o! y+ W* ?) f9 l1、字数多少为宜？字数要遵从客户的阅读习惯，不要超过17字，最好10字左右。
" {2 _0 O" X" R8 H- X* C2 {2、不要用第一人称，如用我、我们等字眼，多用你、你们，站在客户立场上去写标题；如：企业利润高速倍增的方法的策略。
3、直接针对合适的群体，从标题看到好处和利益；如：快速地燃烧你难看的脂肪！
* a5 v+ S0 q  V/ C, s0 x4、不能用消极的字眼；
5、要有销售承诺；如：30天减20斤，无效退款！
  |. l" K' x* d  t" k6、标题宜占版面的20%-----25%。
1 g* e* R  }! |5 y0 D7、用问句开头。如：低价的惊天秘密！
) ~4 ?3 l9 M, ^+ P/ r, \. v; c) H8、标题字体宜用黑体（粗、大），内文用清细宋体，让顾客愉快地阅读。


价值百万的标题关健词如下：
1、最有价值  全新  免费
2、如何  现在 宣布 惊人 革命性
3、特价 抢购 轻松 简单 折扣
6 g( M; U4 G, U' A  F: A% q4、赶快 还有 最后机会
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( @' Z: Z* r& M$ i广告的成功与否80%与标题有关！！


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8 O& e5 C* t9 r# \第二要素是给顾客一个行动的理由
7 X2 t% {' ]" \% U$ h这个要素非常重要，用得好可以增加30倍的效果！
例如：刘德华、张学友、杰克逊都来广州市开演唱会，如果三人你都喜欢，你会选择谁呢？
& r( g9 G% ]- u; h/ ?5 n- C如果你看到一则广告上写着：前一百名报名刘德华演唱会的观众，可以和刘德华合影，你会会选择谁呢？
7 K! i! z- R# P4 @给一个行动的理由太重要了！你要有优惠方案，比方说国美DM单上面公开彩电（29寸）599元（市场价800元），实际上名额只有5人，但顾客排队购买，人气很旺。


第一要素是受众群体
你的广告定位的群体是什么人？比方说炭雕的定位群体当然是新居和送礼。这是广告的要素里面最重要的，这点没把握好，你的广告肯定白做了！
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3 l! j5 ]  J( _总的来说，你在设计你的广告的时候可以参考电视购物，把握好ALDA要素。
0 N0 ^) `) q1 D  ?8 e7 ?A：Attention 引起注意；
/ |0 v/ i8 b  j' Y3 `7 A3 Q9 i; t  ?I：Interect   沟起兴趣；
D：Desire   你要激发渴求；
4 b5 t9 O& Q& O7 SA：Action   你要号召别人采取行动。
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广告测试效果
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7 L. ?' Z- U- t广告最重要的部分是效果的测试，在这一点上，戴尔电脑做得非常好，戴尔在广告里提供的电话800号码都是不同的，通过广告的来电多少测试出投放的媒体的质量度。
8 V- M9 \6 C3 s' b/ q3 `你要不断地测试你的广告效果：
1、相同的内容，不同的表现方式；
2、不同的媒体投放平台；
3、不同的宣传时段；
, C2 U, X5 J9 [" Y' ]4、不同的价位；
5、不同的销售保证；
% J# T: G0 V# M; U& \( R7 O/ P) a' p6、不同的标题；
7、不同的优惠政策；
1 x  O. W$ F' z+ L8、同样的内容和图片但不同的组合排列。
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" K) u9 Y  s# n3 ?) i有效广告的准则
" c1 t) x! o# z& o2 U+ r- i1、站在客户的角度上；
* h2 p! K3 v0 b0 @) I! ^7 U7 c1 Z9 C* f. D2、让客户在标题上就看到好处；
+ T% u0 Q7 F3 ]7 X( j  I( ?& t3、清晰地突出USP（卖点）；
8 F+ y4 `) t8 M! V+ [! o) C2 m4、发出购买号召力；
5、突出你的销售承诺；
6、要不断测试。
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立即超越你的竞争对手
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/ w# c6 q+ g. b% F) q- Z5 {如何发展独立的竞争优势(USP)？
7 n. ?% T5 I7 X0 R% v1 Q& M1 U* t顾客选择你的产品而不选择你的竞争对手，肯定是你有优于你竞争对手的因素。这个因素你一定要找出来并发扬光大。
USP是上个世纪美国营销专家提出的独家主张，也就是卖点，你和你竞争对手要有差异化。
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- d2 l6 L  A! Z( X! g2 U- E3 t$ u3 v如何制定USP？
, k' t: q9 Q1 D9 B+ \. d( t$ ^1、制定USP要告诉消费者购买你产品将得到的明确好处和利益。
# a% z/ V8 }) h" o$ Y2、制定USP一定是你的品牌独有的，是你的竞争品牌不能提出或不曾拥有的。
2 _6 ~6 I6 \2 d$ c+ W3、制定USP必须有足够力量，要有一定的号召力，吸引顾客购买。

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% c# K9 R. h! U; k9 r$ F' L如洗发水：
% V3 Q) q3 A9 _9 w, W$ {2 n! A5 J2 T海飞丝：去屑。
飘  柔：柔顺、亮丽。
. [) y5 y/ ]8 Q( ~  k8 o潘  婷：营养、健康。
% z9 k- r' f( q- t3 {这三个方面都是洗发水功能的最佳卖点，你如生产一种洗发水，你的诉说点是什么？
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2 a, I& U& K7 P) g) X霸王洗发水：天然皂角、中药世家。不从功能切入，而是从成分切入，高手！
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: z% k3 V5 H5 x再以汽车为例：
开宝马：宝马突出的是驾驶的乐趣。（锁定：方向盘）
坐奔驰：奔驰突出的是尊贵的象征。（锁定：后座位平稳）
沃尔沃：沃尔沃外表象坦克突出的是安全。（锁定：车壳）


沃尔沃口号：没有安全的豪华是多余的奢侈，如果王妃乘坐的是沃尔沃汽车，我们就不会失去人间最美丽的玫瑰！
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, d, ]: j- }- K" B: q* o) Q
沃尔沃使命为了安全：
1、外形笨拙象坦克
2、三点式安全带
; Y/ N/ d: ?; K4 `+ R8 K6 |3、一次性整体成型；
4、免提电话；
/ C7 f- {& k, Y6 U( V$ _3 E' N" L5、侧翼安全气囊；
8 j- C% R3 ]" S( b6、防侧撞钢板结构。
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8 H* i; b, \. k7 I如何找到自己的USP？
4 X* [9 @- R7 E1、 从产品出发，给消费者带来的利益和好处是什么；
, w) v6 [" E/ l2、 分析一下你的市场定位是否更便宜、第一个、唯一性；
0 ?0 \* Z( h8 G8 Y3、 可以先发制人，你有的别人有，但你第一个提出来。
如乐百氏纯净水：27层净化第一个提出来。
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+ w+ }! {- @6 q9 f+ F( C找自己的USP有下面参考：
5 ?7 \4 ]- ]! ^' ~1、 将产品的功能聚焦；
# V8 v) s0 A1 U: Y* E7 h2、 产品的原材料；
( I- ?) ^+ h6 z( D3、 工艺；
4、 外包装；
* J7 N6 [9 ]  ^- X& h5、 客户群的区分；
, B5 A3 G, u, J- j+ ?  P6、 价格；
! X% [- I. \' h) A. n7、 服务
% C# {5 m5 g0 z# z9 n  F* }8、 其他
例1：中国最经典的感冒药USP白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。
例2：王老吉把凉茶当饮料：怕上火喝王老吉。
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USP的推广要点：
% P9 q" U) b7 y$ m1、 要直接、讲重点，不要太多，一个就够了；
$ H" L5 H" J0 q4 R6 B) I/ ]2、 简单简单再简单；
7 h2 N7 @" ~5 i% w3、 重复重复再重复；
4、 统一统一再统一。

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. U1 M& q! z  O, c+ |+ @王老吉曾在中央电视台的广告上推出：健康家庭----永远相伴，这个广告效果太差，纯属浪费，最后还是推：怕上火喝王老吉。



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USP是不能吹牛的，我们再以佛教和道教为例：
佛教：三世姻缘、因果报应；
* b' r3 R1 H7 ?  H+ Q! O# g道教以前的USP是长命百岁、永生。这个USP是三国张鲁的父亲提出的，肯定是吹牛，行不通，后来到张鲁之子张衡（地球仪）发扬光大，把USP改成捉鬼、赶鬼，故道教能与佛教抗衡。
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