秘密行销

聚龙

什么叫行销?行销和销售有什么不同?
行销是台湾叫法，英文Markting，大陆叫营销，销售是产品出来后卖到消费者手上，是卖好！行销是产品尚末出来就开始策划，是好卖！

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/ k0 C. @: @# T* b营销4P：产品、价格、渠道、促销。

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/ j4 u7 i. t. h! S秘密行销是挖掘企业的潜能。
凭这个理论彼得德鲁克营获1993年诺贝尔经济奖，彼得德鲁克为全世界的企业在不另增加成本的前提下创造了超过700亿美元的利润。
彼得德鲁克在中国的课程三天24万！每天讲六小时，因翻译的因素每天实讲3小时！
* t& U. `+ {& O7 y4 Z# y! {业绩倍增的方法：
一、增加客户数量；
( J# C1 q" e) R二、增加客户单次消费的金额；
6 I. ]3 G% j! C0 ?8 `- F& ]! P三、增加客户消费的频率。
9 _7 S' t9 A. J0 Y2 Q7 Y! i/ P销售业级=增加客户数量X增加客户单次消费的金额X增加客户消费的频率
+ m' S* ^9 G, t' s7 C7 q我们来算一个数字：假如一个店的客户数量是1000人，客户单次消费的金额为1000元，客户消费的频率是2次/年。那么这个店的销售总额为：1000X1000X2=200万
如果我们在不增加店开支的前提下，通过运用彼得德鲁克的一些方法和技巧，每单位提高25%，我们来算一下，这个店的销售总额为：1250人X1250元X2.5年/次=390.6万!
这就是三个方面都增加一点点，业绩马上增加近一倍！！
& T* F  ~4 r/ @* H& r- I1 v试想，如果每单位提高一倍，那么营业额总额为1600万，增加8倍！！！
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3 |0 W; q* ?* c$ G7 R: z那么如何增加客户数量？
客户数量和你的广告分不开，广告包含很多，广告的浪费是最大的，有的浪费高达80%以上！我们以宣传单页为例，只有7/20000的信息让消费者记住，我们知道宣传单页（DM）也是广告的一种，通过DM我们来看怎样做有效的广告？


2 |7 r: n2 H3 C! T* j# G广告四要素：

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$ K5 r* X* n3 [8 r9 q' p- p- t我们先从第四要素说起，
第四要素是内容
% i( v( D: p; g. d1 F内容一定是写给消费者看的，一定要站在市场的角度！至于这个产品获得的证书、认证、专利不是最重要的，这是站到你自己角度上去说，这好比谈爱，先是要产生冲动和好感，再看你的背景。
背景对客户没有实际意义，客户最关心的是对自己有什么好处？有什么利益？好处+利益
7 H+ C- Q$ I0 G* y4 x! B让人产生冲动，你要更多地去描述，下面是内容写法要点：
1、重点表达和客户的关系；
2、使用煽动性的语言；
' w6 S* l# m; U$ x- k. \: W2 L3、提供顾客见证；
4、明确的好处和利益；
) @7 S$ d  m4 a. Y( o1 Z. E5、提供效果保证；
6、超级优惠和阶段性优惠；
7、告诉顾客接下来如何去做；
; J4 f) `% I- y$ {1 n8、行动词：马上行动，立即拥有。
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; I8 Y+ D+ M9 _5 L: R- o# J第三要素是标题
如何去抓客户的眼球？当你去买一本书，或一本杂志，你最先注意的是什么？肯定是标题！
8 a3 ]. n: B: Y好的标题能使广告效果马上提升12倍！你浏览到一个好的标题，你就可能在标题上停留3秒，有了这宝贵的3秒，你的广告就进入7/20000之内！你设计的标题至关重要。
. ^$ \: i8 |2 K" \7 ]7 W标题如何去写好呢？
1、字数多少为宜？字数要遵从客户的阅读习惯，不要超过17字，最好10字左右。
2、不要用第一人称，如用我、我们等字眼，多用你、你们，站在客户立场上去写标题；如：企业利润高速倍增的方法的策略。
3、直接针对合适的群体，从标题看到好处和利益；如：快速地燃烧你难看的脂肪！
0 ]" u/ M8 o2 \+ C6 F4、不能用消极的字眼；
2 |( S2 A6 _, C& w* y5、要有销售承诺；如：30天减20斤，无效退款！
1 q  D4 X( w* ]  I, G6、标题宜占版面的20%-----25%。
% t# l  e) g' I8 ]7、用问句开头。如：低价的惊天秘密！
8 R5 O- g4 G) @' c% m3 q, X8、标题字体宜用黑体（粗、大），内文用清细宋体，让顾客愉快地阅读。
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价值百万的标题关健词如下：
" ], w+ A$ k7 D: X1、最有价值  全新  免费
2、如何  现在 宣布 惊人 革命性
: }/ d9 T7 r, ^  V0 C- h! e. s3、特价 抢购 轻松 简单 折扣
4、赶快 还有 最后机会
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广告的成功与否80%与标题有关！！

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/ m3 D* ?# S1 ^& u5 l5 H; Z% W第二要素是给顾客一个行动的理由
这个要素非常重要，用得好可以增加30倍的效果！
例如：刘德华、张学友、杰克逊都来广州市开演唱会，如果三人你都喜欢，你会选择谁呢？
4 Y0 X$ f2 S2 M. s4 m- w  F如果你看到一则广告上写着：前一百名报名刘德华演唱会的观众，可以和刘德华合影，你会会选择谁呢？
  _: t8 T, O( R# Z' Y! k3 ~给一个行动的理由太重要了！你要有优惠方案，比方说国美DM单上面公开彩电（29寸）599元（市场价800元），实际上名额只有5人，但顾客排队购买，人气很旺。


第一要素是受众群体
8 ?7 d% K$ q8 ?你的广告定位的群体是什么人？比方说炭雕的定位群体当然是新居和送礼。这是广告的要素里面最重要的，这点没把握好，你的广告肯定白做了！


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. x. F4 {# W: ~' S
' S5 V9 M; }) f2 p5 }总的来说，你在设计你的广告的时候可以参考电视购物，把握好ALDA要素。
8 H: s* H( Z$ S, aA：Attention 引起注意；
I：Interect   沟起兴趣；
D：Desire   你要激发渴求；
# ^/ ?3 D$ F, e/ PA：Action   你要号召别人采取行动。
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广告测试效果

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0 C4 q6 t5 l  M) l广告最重要的部分是效果的测试，在这一点上，戴尔电脑做得非常好，戴尔在广告里提供的电话800号码都是不同的，通过广告的来电多少测试出投放的媒体的质量度。
. }. }6 c+ c- A& T' p: ~你要不断地测试你的广告效果：
/ E7 n2 O6 D+ M3 G- z) B1、相同的内容，不同的表现方式；
2、不同的媒体投放平台；
( ^* B9 T1 Y' J3 j" ]8 m7 K* T( }3、不同的宣传时段；
4 f0 Z! G7 m0 g. {( s1 A4、不同的价位；
5、不同的销售保证；
+ u' L, }4 G/ R1 Q6、不同的标题；
7、不同的优惠政策；
8、同样的内容和图片但不同的组合排列。
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有效广告的准则
1、站在客户的角度上；
. \. z+ ?; R" y4 |8 @6 H2、让客户在标题上就看到好处；
; f) j5 w4 B% U, M: R3、清晰地突出USP（卖点）；
4、发出购买号召力；
8 D! Z5 H( `& y0 d: H, ~5、突出你的销售承诺；
6、要不断测试。


2 |  i! C4 _+ y# i立即超越你的竞争对手
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+ k' J3 D2 P4 Z; D' W  T$ j; L如何发展独立的竞争优势(USP)？
5 t0 E/ W! E0 e* W顾客选择你的产品而不选择你的竞争对手，肯定是你有优于你竞争对手的因素。这个因素你一定要找出来并发扬光大。
5 v/ a. ^6 ]* i. Q1 i$ ]USP是上个世纪美国营销专家提出的独家主张，也就是卖点，你和你竞争对手要有差异化。
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7 n9 V/ b4 c& U" X如何制定USP？
, |4 T/ |8 ]6 n* u1、制定USP要告诉消费者购买你产品将得到的明确好处和利益。
2、制定USP一定是你的品牌独有的，是你的竞争品牌不能提出或不曾拥有的。
3、制定USP必须有足够力量，要有一定的号召力，吸引顾客购买。
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如洗发水：
; |; f+ H) Z$ ]5 I海飞丝：去屑。
0 Y, F& b, L2 A# y& Q飘  柔：柔顺、亮丽。
潘  婷：营养、健康。
0 W) I8 R2 h- Z6 f这三个方面都是洗发水功能的最佳卖点，你如生产一种洗发水，你的诉说点是什么？

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& G: c# v" u) h! A/ o2 s霸王洗发水：天然皂角、中药世家。不从功能切入，而是从成分切入，高手！


% {7 h9 ~$ ^7 L* A0 b6 g再以汽车为例：
开宝马：宝马突出的是驾驶的乐趣。（锁定：方向盘）
坐奔驰：奔驰突出的是尊贵的象征。（锁定：后座位平稳）
沃尔沃：沃尔沃外表象坦克突出的是安全。（锁定：车壳）


沃尔沃口号：没有安全的豪华是多余的奢侈，如果王妃乘坐的是沃尔沃汽车，我们就不会失去人间最美丽的玫瑰！
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6 q. K1 u! ^) }* U3 S沃尔沃使命为了安全：
1、外形笨拙象坦克
' O! {+ Q/ |4 \3 k. D  F8 R5 s7 z- y2、三点式安全带
+ Z$ w) |) b: a, D3、一次性整体成型；
) G( \0 l- q6 R4、免提电话；
5、侧翼安全气囊；
6、防侧撞钢板结构。
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如何找到自己的USP？
$ C) U8 p3 D/ O0 ], D+ b2 @  X1、 从产品出发，给消费者带来的利益和好处是什么；
2、 分析一下你的市场定位是否更便宜、第一个、唯一性；
3 K; j3 Z. M; V* M+ G. Y) H& X( _3、 可以先发制人，你有的别人有，但你第一个提出来。
如乐百氏纯净水：27层净化第一个提出来。
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/ a; [$ ^' K" J" o找自己的USP有下面参考：
& ]! f+ I* m6 y7 a  r1、 将产品的功能聚焦；
2、 产品的原材料；
3、 工艺；
4、 外包装；
  I: S5 l. N& \! ^) V5、 客户群的区分；
7 C' T, R" \# b8 g6、 价格；
, ]- Q/ g9 U2 T/ q) R7、 服务
8、 其他
+ m+ }; o5 a& a  _! |例1：中国最经典的感冒药USP白加黑：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香。
6 q7 R  o8 X+ g例2：王老吉把凉茶当饮料：怕上火喝王老吉。


USP的推广要点：
  `( U2 w8 e( D1 [/ p6 Y  r* r+ K1、 要直接、讲重点，不要太多，一个就够了；
2、 简单简单再简单；
3、 重复重复再重复；
4、 统一统一再统一。

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5 ^5 f0 F3 C* a0 b5 w) V& t王老吉曾在中央电视台的广告上推出：健康家庭----永远相伴，这个广告效果太差，纯属浪费，最后还是推：怕上火喝王老吉。
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USP是不能吹牛的，我们再以佛教和道教为例：
佛教：三世姻缘、因果报应；
8 O- E) K9 a) b" s# i道教以前的USP是长命百岁、永生。这个USP是三国张鲁的父亲提出的，肯定是吹牛，行不通，后来到张鲁之子张衡（地球仪）发扬光大，把USP改成捉鬼、赶鬼，故道教能与佛教抗衡。
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