季琦：让小生意自己滚大

齐浩宇

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; w$ l" n6 d+ o: ]( v$ v 　　2005年初，汉庭在中国正式创立，同年8月，第1家门店开业。2006年底，已经有34家了。汉庭用坚持时尚现代、便捷舒适、高性价比的优势特点，力争塑造中国经济型酒店的典范，关于汉庭听听董事长季琦怎么说。
　　问:上海雅阁健身文化传播有限公司创始人 胡长征
3 }7 ?% A: f0 i  P% Y+ D$ |  k6 W2 G 　　我是2008年开始创业的，专门为网吧提供简易按摩椅，然后他们按月付给我出租费。比如，按摩椅的使用费是0.5元/小时，这部分费用我跟网吧老板平分。基本上一个月左右就能收回成本。在江苏和陕西的两个城市我已经进入100来家网吧，一年大概能有80万元的收入。现在，我想扩大经营规模，但觉得处处受制，比如资金、商业模式。我想请教季总：对于我们这样的小公司，如何解决资金瓶颈实行快速的扩张?您能介绍一下您刚开始创业的时候是如何解决这方面问题的吗?
% v/ H; ~  E5 I 　　答：汉庭酒店集团执行董事长 季琦
: i$ a, {- i8 T4 d$ f  n 　　让小生意自己滚大
　　首先，要说明的是携程网的融资跟你目前的情况还不太一样。我们去申请融资时已经可以给投资者展示一个很清晰的商业模型了，而且这个模型是经过一段时间的实践，证明是正确和成功的，这时候你只需要告诉对方：如果你能给我钱，我还能以这种方式继续赢利下去。
　　其次是我们一起做事情的这批人在携程网之前都有过成功的记录，我们跟投资圈的人也都认识甚至比较熟悉，有良好的人脉关系在，所以我们的融资比较容易。
; H1 s( ?) _8 O; O8 O4 H7 i 　　说到小企业的融资，首先你可以去寻找VC/PE等投资机构。但是从我的经验来讲，你现在去找VC做融资的话，应该还是挺困难的。
　　第一你的这门生意能不能做大是一个问题，如果赚钱如此简单，按摩椅的生产厂商为什么不自己来做这个事情而非要跟你合作呢?网吧老板为什么不自己做呢?
, d, R5 J9 F5 f3 Q) w/ o  O 　　第二即使这个生意有做大的可能性，那做大后你接下来怎么管理?各个地方管理网吧的政策是很不一样的，目前大部分的网吧还都处于很分散的状态，各个网吧本身的管理方式也有很大的差别，那你在管理方面将有多大的投入?
$ w% T: @8 _, U" Q9 f$ J 　　第三是你公司的发展前景，就算你继续做下去，扩大规模，整合到更多的网吧，你的生意也应该不可能大到可以上市或者卖掉的程度而对于所有投资人来讲，投资目的都应该是相当明确的，对于你这样上不了市、也不太可能被卖掉的公司，他们就不愿意投资。
　　融资的第二个途径是找银行去贷款，就你目前的年收入，也许能申请到一些小额贷款，比如100万元左右，但申请的过程肯定很困难，而且我不知道这些钱对于你来讲能起到多大的作用。
　　第三个途径就是向亲朋好友借钱或凑钱，或者找一些民间的PE，在江浙一带这样的融资方式很普遍。但是你千万不能去借高利贷，那个风险就比较大了。
: k' N$ q% |. G( f" h9 ^ 　　根据你现在的状况，我建议你可以考虑银行贷款或向亲朋好友借钱。小生意是可以一点一点滚大的，你现在一年有80万元的收入，而且赢利的能力很强，我觉得你再做个三五年以后就能做大了，那个时候再去想办法融资效果可能会更好，因为，企业越大反而越好融钱。
6 `# T! V# x* p 　　胡长征：我曾经把商业计划书发给过分众的谭智先生，他觉得我文字描述的东西太多，应该尽量图表化，要提供足够的数据，这确实让我们头疼。我很想了解携程网在没有做大上市之前，你们和酒店签约时，酒店会对你们的模式有疑问吗?签约率怎样呢?
　　季琦：当然有，但这是没办法的事情，只能慢慢来。最初，我们向酒店介绍服务的时候，很多人都表示质疑，不愿意跟我们签约，有的签约了也不好好合作，其实这个现象说到底就是“店大欺客”。你只有慢慢地、一点点地去做，等你企业做大了，企业的影响力上来以后就能反转局势。
$ S2 W  S. D# J 　　胡长征：在佣金结算方面呢?即使签订了协议，结算时是否也会遇到一拖再拖的问题?
　　季琦：这个也有过。比如客人从我的系统里预订了房间，我给对应的酒店传真过去，然后客人入住了，酒店方却说客人没有住;又比如我们一次往这家酒店送了5个客人，他只承认说有3个客人，那客人到底住没住?到底最终住了几个人?所以不要说小小的网吧，大酒店[9.75 0.00%]也有不诚信的时候。刚开始企业小，很多时候我们也不可能一家一家去查账，即使去查他们也可能把某些关键数据删除了。
　　所以刚开始你就是没有选择，碰到这样的事确实很难。后来我们越做越大了，就会派人去做抽样调查，如果发现我们介绍的客人入住了对方却说没有去住的，我就把这家酒店从优先推荐的名单里去掉或者停一段时间，损失的就是他的利润，他们的态度就开始发生转变了。
　　胡长征：和网吧一家家地谈判非常困难。所以我们现在的策略就是找文化局、主管单位。我分一部分利润给文化局，希望把一个县或者一个市开网吧的人全都凑到一起，一次性签下来。但是要找到足够的理由打动文化局同样不易。
　　季琦：对于你这门生意，做大以后我觉得也可以尝试改变一下商业模式，如果你有足够大的用货量，你就可以跟按摩椅的生产厂商谈判，把货品的压力直接转移或者部分转移给厂商。另外，你不仅可以跟上游的供货厂商去谈结款时间，还可以跟下游的网吧去谈分成。
　　另外，为了扩大影响，我也建议你可以制造一些概念，比如针对打游戏不健康的说法，你的按摩椅正好可以打出一个“健康游戏”的概念，甚至可以拿出你10%的利润来创立一个基金，鼓励健康地玩游戏。更好地为最终客户服务，也就是开拓你自己的生意路。
　　胡长征：现在国家正在推行网吧连锁，未来也会放开参股全国各地的网吧。我们也在思考一是参股，另一个是参股计费系统。是否可行呢?
7 g& F& B- S% c 　　季琦：这确实是个非常好的想法，值得一试。但是目前来看依然还有一些不确定的因素，怎么执行?你必须要设计好这个模式。

王桂平

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