盖瑞·亥尔波特失传的5个营销秘诀

聚龙

Gary在不久前辞世了。在Gary的学生整理他生前的资料时，发现了记录在日记本上的”失传的5个营销秘密”。
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今天我们要分享的这个内容真是营销界的葵花宝典，你把这5个步骤搞透了，那营销策略的制定和实施的过程中，一定可以随心所欲，想出更加绝妙的点子！


8 V9 q4 {* k- Z$ m# j" v+ J这5 个营销秘密从来没有发布过，是成功人士Gary进行营销信写作和营销方案策划的指导思想。
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) f4 R# v: ^7 Y) a) o1.描述对方心中的渴望。


1 z% I2 W7 a: w: ?7 x# b如果你不知道对方想要的是什么，对方的渴望为何，你是无法完成销售的。但是，即使你知道这些，却无法使用准确有力的语言加以描绘，也同样无法启动对方的购买欲望。


8 V3 s& N; ~4 M* o* q4 S盖瑞·亥尔波特成交的心理过程有三步:


“第一步，进入对方的世界（描绘客户的内心）；
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第二步，把客户带到他的世界的边缘（引导客户）；

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第三步，将客户带入你的世界（实现销售）。”


5 e3 x$ J4 K, c& e8 N' d. E+ a而实际上，近年来所流行的”顾问式销售”，这是从Gary的这一条秘诀发展而来。


* E; }" T: y2 Z* b5 z9 G. \: k而其中的关键，恰恰是第一步—-用准确的语言描述对方的渴望和愿景，以进入对方的世界。


, j0 ~1 g( I( A+ `) M$ s: S% _; W2.建立强大的信赖。

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没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋，你需要建立强大的信赖感。

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建立强大的信赖感，最常见的方法有：使用客户见证，将自己包装成专家，使用同级别专家的见证。

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! z! c  E6 C, i' g5 u除了这些立竿见影的方法外，你还可以通过分步成交，完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单，那么不妨设计多步成交环节。


1 Q2 A/ ]  |0 ?- J% _& a& P4 P/ w! d! p“第一步，让对方获得很小的代价，
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就得到应有的价值，并开始获益；

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) X" \  ~5 |) U( j) a9 z第二步，开展咨询，为客户使用产品提供指导；

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第三步，完成全部交易。＂

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盖瑞·亥尔波特告诉你这样的好处，第一，你可以通过较低的金额，轻松完成第一笔交易，扩大前端；
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第二，完成交易后，你可以迅速为对方提供服务，让客户验证你的诚信，享受你的价值；

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3 d2 u* {: `6 d0 _6 `第三，你获得了和客户进行更多交流的机会，更多的交流，就意味着更多的销售。

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2 B# M* v/ U/ a6 b! e2 _7 d8 t5 u3.让客户享受你提供的价值，然后再收取回报。


8 J# p) J3 ?, y/ m1 [: {我要求你，除非你能给予客户10倍的价值，才有资格收取1倍的回报。你要设计你的营销流程，


让客户首先体验到你的价值，而后再支付金钱。这样做，你的回报将会成倍成倍的增加，
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因为客户只有在获得价值后，才支付金钱，你则将所有交易的风险都一肩承担。


1 c* R4 q. V4 p: E( ]  Y5 t你做错了什么，将你的客户挡在了门外？对了，正是价值。如果你坚持先获得回报，再提供价值，
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你将硬生生将潜在客户赶出大门；而如果反过来，你不但能够赢得失去的客户，你也将赚的更多。

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) L$ p& [- N1 t3 i7 @2 N4.激活客户的好奇心
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好奇害死猫。同样的，好奇也会促使客户花钱购买。如果你的产品，或者你对产品的描述，可以激发客户的好奇心，
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' d- S9 V3 g- s. W# \) `那么你就再也不用担心销售了。盖瑞·亥尔波特说：销售就是变魔术，一旦揭穿了谜底，尽管表演同样精彩，光彩也将退色不少。
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现在，就立即修改你的广告词和对产品的描述，”一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女。
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让客户忍不住，想要掀开表面，看到内在。而揭秘的代价，就是购买！”
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& a* C3 ]& J- |  s1 B; y1 Q8 b: w5.你必须测试

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没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法，不同产品的销售，也要求不同营销策略的相互组合。
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你必须在大规模投入之前，测试你的想法，是否真的可行。”逻辑不可信、消费心理分析不可信，成功的经验不可信，权威的理论不可行。


. p  g8 B% i8 g$ i7 Q3 x) F+ o7 S+ c“因此，你必须在启动一个营销策略之前，花一点时间精力甚至金钱，测试一下你的整体方案，看看客户的反馈是否热烈。
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- r! m% S$ \6 w2 y) h1 ?测试将帮助你将风险降到最低。而一旦发现测试结果良好，那就尽情放大吧
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