世界上最完美的销售员

聚龙 · 发表于 2013-5-30 16:36:13

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如何让你的魔力文案销售信文案标题抓住人心

标题是网页魔力文案销售信文案的“门户”及“包装”，再漂亮的女生，没有一件靓丽的外衣，也容易被人“忽视”。

所以，你的魔力文案销售信文案标题，必须能做到“精彩夺目”才行。
你的标题决定了魔力文案销售信文案“80%”的成功与否，你说它重不重要呢？

所以，标题相当于“相亲”的第一印象；相当于“演讲”的开场白。

一般说来，标题里，要说清楚：你能带给人什么样的好处，你能解决人们什么样的问题。核心在于，让浏览者产生“这就是我找了很久的宝贝”的感觉。

如何写出这样的标题呢？

建议你经常浏览一些杂志、期刊上面的文章标题。比较一下，哪篇最吸引你。尤其是，你要注意，最吸引你的“关键词”。

在这里，我介绍几个关键词给你——它们可以产生与众不同的“诱惑力”。

记好了：“你”、“全新”、“如何”。

比如，“你也可以像那个自悲了20年的女孩一样，在30天内靠一种全新的方法就治好了脸上的小逗逗，想知道她是如何做的吗？”

好的“词汇”就会产生好的“响应率”，所以，你要特别关注各种文章中，“词汇”的运用。

此外，还有一些词汇，也非常有价值。比如“现金”、“结果”“容易”、“健康”、“爱情”、“发现”、“证实”、“保证”、“秘密”……

你当然不必把这些词都包括进去，只要灵活组合就好了。

同时，我还要介绍几个“标题模版”给你。

（1）如何获得**好处 / 如何避免**问题

比如，“如何节省电话费”。你感觉怎么样呢？

其实，这个还可以再优化一下，变成：“如何加拨4个数字，

就让你每周的话费节省至少36元？”

比较出以上这两个标题的差异了吗？

（2）新闻报道式
比如，“最近，一种经过验证的方法，可以让拍照技术立即飞跃—即使你从来没有参加过摄影培训，你也能拍出令人叫绝的相片来。”

（3）好标题示范
以下这些标题，都是经过长期实践验证的，你只要模仿它的写法就可以写出“回头率超高”的标题来。

其核心，都是在反映人们的“追求快乐”、“避免痛苦”的心思。

“一篇抢手的全新报告，揭示了12个关于**的秘密”

“全新的方法告诉你如何**”
“免费的资料讲解**”
“不花钱的秘密方法，帮助你**”
“知名专家揭示了7个不为人知的技巧**”
“前银行行长披露了如何让你的存款年利息达到16%的方法，安全又合法！”
“你也曾在**犯过大错吗？

“我如何在一夜之间就提升了记忆能力”
“终极避税方法”

关于“标题”写作的知识，就讲到这里了。后面一期，我们将介绍“引言”的写作的技巧。
如何写好引言

在销售信文案的最开头，你必须牢牢的吸引住你的读者。这样才能“诱使”他接着读后面的信息。

所以，好的“引言”将快速提升读者的欲望与兴趣。
在这里，我分享一种通用的“引言模板”，你可要即学即用。

这就是“如果你。。。。。，那么。。。。。。”模式。

前面我们介绍了，好的标题要“陈述清楚能获得的最大好处”
或是能解决的大问题“。

承接这类标题，后面的第一阶段就要展开更详细的信息。

比如，“你的标题“如何在58之内，减重30斤？”

那么，你的“引言”可以为：

“如果你也想达到这种减肥的效果，那么本网页将披露的方法，可能就是你最想要获取的信息。”

再比如，你的标题为：“你想从此以后，彻底避免开车超速罚款的痛苦吗？”

那么，你的引言可以为：

“如果你想解决这个问题，那么我强烈建议你读读本网页——马上！”

了解这套“如果你。。。。。。那么。。。。。”模式了吗？

再给你一个例子：

“如果你想为自己的事业获得稳定的新顾客来源渠道，同时降低成本、提高广告的响应率，那么，本网站就是你在互联网所能找到的，最重要的信息窗口。这是因为。。。。。？

理解引言的写作思路了吗？它可以快速放大读者的好奇心，并引导他们往下阅读。
再给个例子，让你强化一下：

“如果你厌倦了各种保险费用的高额开销，那么，这里将告诉你一个非常重要的信息……”

“如果你想在 60秒钟之内就恢复活力，但你却厌倦了小杯的咖啡——那么，请接受我的免费礼物……”
以上，就是引言的写法，

亲爱的朋友，你明白了吗？如果你希望让一张小小的网页，就变成一个强有力的销售员的话，那么，你一定要现在开始，练习写“引言”!

聚龙 · 发表于 2013-5-30 16:36:59

讲故事

讲一个故事，绕开读者心灵的“铁闸”，直接注入他的内心

在“标题”及“引言”基础之上，读者已经对你的信息开始产生了兴趣接下来，你应该开始灌输你的产品价值到读者的头脑中。

但是，由于读者的眼睛已经被每天扑天盖地的广告所充斥，所以，单独的介绍产品信息，其效果并不好。

在此，我建议你采取一种“润物细无声”的作法，就是“讲故事”。好的故事可以绕开读者心灵的“铁闸”，直接注入他的内心。

人们都喜欢读故事。新闻报、电视台、广播电台的吸引人的报道里，往往都以一到两个故事开头——不信的话，你可以翻开手边的报纸来验证一下。

通过讲述故事，你就使用文字的力量“描绘”了一副“图象”给读者， “图象”里展现的是，读者使用“产品”之后，可能获得的巨大的“成功” 与“快乐”。

所以，“讲故事”就是“描绘”一个“未来”。“读故事”就是让读者“预先体验未来”。

这种“体验”是非常厉害的“说服技巧”。

所以，你一定要在网页文案里，在引言之后，就开始“讲一个成功的故事” 当然是“别人”或“自己”使用“产品”之后的“成功故事”。

那么，故事从哪里来呢？
1       你自己身上发生的事
2       你的顾客身上发生的事。
3       其他人的事。
其说服力依次递减。

故事的写作手法，可以参考《读者文摘》——上面有很多非常动人的故事其写作的思路都是这样：

1       先描述一个悲惨的开头
2       突然一天，发生了一件“意外”；
3       主人公获得了“逆转性”的变化
4       从中得出的“感悟”。

你按照这上面4点的思路来重新解读一下《读者文摘》的故事，就会发现，他们的风格，基本都是如此。

这难道是“巧合”吗？

当然不是，这是“打动人心的公式”。
记住了，如果你想“打动人心”，就必须把故事按照上面的四步来组织。
请你马上找出一到两个这样的故事，然后模仿他们的写法，来为自己的“产品”写故事。

马上动手吧！
如何巧妙地介绍产品功能与好处

在前面的基础之上，读者已经对你产生了兴趣，以及信任。此时，你该趁热打铁，介绍清楚，你能带给你们什么好处，解决他们什么问题。

记住，顾客买的不是“产品”或“服务”。他们买的是“结果”。

也就是说，产品或服务，能最终带给顾客什么样的“利益”。或者说，他们可以从中获得什么样的“快乐”，可以解除什么样的“痛苦”。

顾客买的不是牛奶，他们买的是“健康”；顾客买的不是电视，他们买的是“娱乐”；顾客买的不是电钻，他们买的是“钻出来的洞”。
顾客买的不是商品，他们买的是“结果”与“好处”。

你始终要记住这一点。所以，你介绍产品时，不要大谈什么“27层过滤”，而要谈“避免病从口入的饮水健康”。

你谈“产品”，顾客就会谈“太贵了”。你谈“好处”，顾客就会谈“太值了”。
因为顾客是以自己的切身利益为参照系，来衡量产品价格的，所以，你不谈顾客所需要的好处，顾客就会认为你的产品“不值钱”。

但是，翻开报纸，看看网上的广告，我们发现，90%的商家都在大谈什么产品的功能，大谈产品的特色。

我们却很少看见他们谈“顾客的欲望”、“顾客的困扰”。

那么，该如何介绍产品功能与好处呢？
我教你一种简单的方法，你可以即学即用。马上写出顾客“爱听”、“想听”、“愿意听”的“产品介绍”。

你只要问问你的顾客：“他们为什么愿意从你手中买；而不是从你的竞争对手手中买？” 千万不要假定你了解你的顾客。相反，你要明白一点，你往往对顾客“一无所知” 你要习惯从顾客那里发现“欲望”、发现“卖点”、发现“说服词汇”。

你要习惯使用顾客自己的“语言”来介绍产品。所以，多问、多听——是你现在必须要做好的基本功。

USP独特销售主张：要想被人记住，就要与众不同

要想被人记住，就要与众不同。所以，你应该把顾客的“欲望”，与自身产品的“特色”做一个挂钩——也就是，所出专属于你的，而竞争对手不具备的“独特销售主张”。也就是，我们常说的“定位”。 USP 应该具备以下几种特点：

1       你具备，而你的竞争对手不具备，或是做得不如你好。
2       是你的顾客急于想要的“好处”，满足了他们的“欲望”。
3 你最早提出来，之前很少有人提出。简单来说，USP就是顾客向你买，而不向竞争对手买的最直接的“理由”。举例来讲。比如，你认为自己销售的产品质量与别人差不多，但你的产品多了一个“认证”，比如“ISO9001”；

那么，你就可以把USP定为“经认证过的产品”——那就实际上，在暗示顾客，“认证过的质量会好一些”。

再比如，你与别人都卖同一种产品。但你提供“30天内无效退款”的保障，而一般人只是“7天”。那么，你就可以 USP定为“无风险的交易”。突出顾客可以得到更多的“退款”保障。

如何提炼你的USP呢？

在这里，我们教你一种方法。你在一经纸的中央，划一道竖线；左边写上“产品特点”，右边写上“顾客需求”。然后，你把你产品所具备的所有的特点，你的服务所具有的所有特点，都写在左边。把你向顾客咨询过后，他们提出的“需求”，都列在右边。

然后，你做一个“连线”的工作。

比如，你在左边写上“外形时尚”，右边有一项是“爱美”。那么，就把这两个有关系的条目连接起来

多做几遍这样的练习，你很快就可以找出很多选项，然后从中找到：

1       你比较擅长，而竞争对手不如你；
2       竞争对手没有对外宣传过的特点，你选中一、两样，那么，你的 USP
就产生了。

围绕你的USP，你要集中“火力”来宣传。那么，你很快就可以在顾客心目中成功地确立自己的与众不同的的形象。

读懂了吗？
还犹豫什么？赶快动手吧！

聚龙 · 发表于 2013-5-30 16:37:28

构建信任感：告诉顾客，为什么要相信你所说的话？

构建信任感最好的工具，就是使用客户见证。在网页文案里，客户见证是“多多益善”。见证越多，越能说明你的可信性。那么，该如何组织客户见证呢？我告诉你一种有效的方法。 “讲述独特的结果”。比如，“我过去使用**产品之后，我获得了**好处。帮我解除了**烦恼；”

每个顾客在购买之前，都存在着“心理抗拒”。你要事先预见到可能的抗拒，然后采取“客户见证”、“第三方说话”的方式来打消顾客的抗拒心理。

比如，你的产品价格比较高，顾客会担心“售后服务”的问题。那么你就可以邀请一个客户来写见证，见证的内容就写：“我在购买**产品之前，非常担心售后服务的问题。毕竟**钱不是小数字。但是在购买之后，他们不但上门安装，而且每个月都打电话过来询问使用的情况。我非常满意他们的售后服务。

此外，写见证，还要注意：要注明见证人的地址、全名等信息。最好有相片为证。

获取见证，可以采取“打电话回访并录音”、邀请对方写 email等方式。无论你使用什么方式，都记得事先要取得对方的“许可”。其他构建可信性的技巧还有：

注明公司、产品的认证，历史资质；产品获奖情况；公司活动相片。有一点要提示你，建立“信任感”，需要你提供一些重要的数据。比如，你产品的质量检测结果的详细数据；你的客户人数，你的服务条款的细节等。
数字是浓缩的真理——你一定要记住这句话。
销售子弹头：要把好处浓缩起来告诉他们

“销售子弹头”相当于一个“小标题”，供读者快速浏览之用。

它有助于构建“超值感”。它一方面浓缩了你的产品或服务能给顾客带来的各种好处，另一方面，它也强化了产品的价值。

比如“转介绍突破：如何获得大量的客户转介绍？”

“为什么普通的网络信息在浪费你的时间？”
“竞争很激烈？这是一种让你迅速超越对手的高效战略”

子弹头策略常被人们所忽略。其实，子弹头是一个“产品的信号放大器”。在前面信息的基础上——比如“标题”、“引言”、“故事”、“见证”等，顾客往往在阅读中容易产生“信息疲劳”。

此时，需要你再次刺激一下他们的“神经”。把产品的好处与价值以更简洁的语言，更直接的方式贯入他们的大脑中。

所以，“子弹头”往往需要“一针见血”地揭示并放大产品的价值。
让浏览你网页的人，更容易记忆你的产品特色与带来的好处。

聚龙 · 发表于 2013-5-30 16:37:54

价格包装

把你的产品包装出“超值”的感觉

产品贵、贱与否，关键在于“比较”。你要通过拿一个更“贵”的东西来“比较”，才能让顾客感觉你的价格“很便宜”。

比如，你跟顾客说，该商品以前售价是“500”元。现在售价是 300元。

那么，顾客就会感觉很便宜。

相反，如果你直接说“300”元，而顾客无从比较的话，自然会认为你的产品“比较贵”。

同理，你也可以拿你的竞争对手的报价来比较。
你也可以使用“顾客不使用产品而可能的损失”来比较。

比如，你销售“保健品”。那你可以说：“不使用这种保健品，顾客可能会住院。而住医院的话，一天的住院费就是该产品的 10倍以上。”

而塑造“超值感”，还可以采用“赠品法”。比如，你卖电磁炉，可以这样说：“凡是新购买的顾客，可以免费赠送：不锈钢炒锅一个，外加紫砂煲汤锅一个…………” 这样的话，会对顾客形成较大的吸引力。

有的商家，曾这样打广告：“***皮鞋，买一送一……” 这实际上就是打5折的说法。但是，“赠”比“折”要有吸引力，你千万要记住。

退款保障：让你的顾客打消最后的顾虑

“退款保障” 为你的产品提供一个强有力的，让你的顾客打消最后的顾虑

比如：“如果产品的效果让你不满意的话，你只要把产品寄回来，就可以获得100%的全额退款，无需任何条件。” 这种保障会让顾客产生更多的“行动激励”。而你只要对自己的产品有信心，就不必担忧顾客会故意找你麻烦。这里面，有一个“退款生效期”的问题。根据我们的经验，365天的“退款保障”好于30天。

我们建议你，把退款保障期，定为竞争对手的“2倍”。这样可以立即突显出你与众不同的“竞争力”。

比如，你可以说：“如果本减肥产品没有让你在 28天之内产生效果的话，我们将无条件地100%退款。而普通商家承诺的只有14天……”好的退款保障可以立即增强你的竞争力！

还有一点要注意，那就是“退款保障”与你的“售后服务”密切相关。
如果你的“售后服务”做的不好的话，那顾客很可能会“产生不满”；

相反，如果你的售后服务做的很认真、很细致，那么，即使是产品有一些瑕疵，顾客也会愿意接受。

所以，你提出“保障”承诺的前提，是你对产品的信心，也对自己服务能力的信心。如果，你真的相信自己出售的，是一件好产品的话，那么你应该大胆地提出“退款保障”。而且是退款期限要超越你的竞争对手。

聚龙 · 发表于 2013-5-30 16:38:16

不要现在决定

用巧妙的话术，绕开顾客的“是否购买的心理抗拒”。

你听说过一种叫“小狗成交法”的技巧吗？这是一种非常有效的绕开顾客“买与不买的决策”的技巧。

小狗成交法的技巧就是：“不要现在就决定斯卡菲（狗名）是否适合你。把小斯卡菲带回家吧，让你们家的吉姆（男孩名）与苏姗（女孩名）跟小斯卡菲玩一个礼拜再说。如果你不喜欢它，就把它周一带回来。你不必花一分钱。”

小狗成交法，就是绕开最关键的决策点，让顾客“无风险”体验产品的一种“假设成交法”。

让我们来看一看，该如何把它应用在我们的网页文案之中。

你可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。”

这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策），变成“是否是否体验的决策”（小决策）。

顾客对于“大决策”一般情况下，抗拒会大很多；而对于“小决策”就比较容易接受。

所以，这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒——当然，实质上并没有改变，还是先掏钱，再拿货，不满意100%退款。

从深层次来讲，这种“话术”，可以减轻顾客因为“掏钱”所带来的“ 痛苦”。

所以，在文案的“行动呼吁”环节中，不要要求“顾客立即买”。而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之类说法。

如果，你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，也可以要求顾客 “先试后掏钱”。

这样对顾客的吸引力会急剧上升。
奖励或折扣：如何鼓励你的顾客立即采取行动

靠“奖品”与“折扣”来鼓励你的顾客立即采取行动。

顾客天性就习惯“拖延”。因此，你要给顾客一个“立即行动”的理由
你可以提供“奖品”，或是价格折扣，给那些立即采取行动的人——当然要设置一个“时间限制”。

7——10天的“优惠期”是一个不错的选择。

同时，你要强调一点：你的“折扣”或“奖品”是有名额数量限制的，还有一点。多个赠品的效果，一般要好于单个赠品。这些赠品的价值应该“看起来很高”。

比如“72小时之内购买的话，将赠送价值 40元的护肤水，外加 30元的睫毛膏，再加上 100元的面膜……”
与之类似的，你也可以强化一下限时的“价格折扣优惠”。

比如“原价 285元的李宁运动鞋，在36小时之内购买，将享受8折优惠！ ”

无论你采取何种“行动激励方法”，最重要的是，让顾客产生“如不现在行动，就要错过重大奖品”的感觉。

聚龙 · 发表于 2013-5-30 16:38:40

你不能错过
证明给顾客看，为什么他们不能错过你的“产品”?

你要解释清楚，如果他们不向你购买，将产生什么样的“损失”。如何购买，他们会获得什么样的好处与“保障”。

比如，“再次强调，如果你还在犹豫的话，那么，价值 300元的美体器材，都将被别人疯抢而空。你为什么还在犹豫？要知道，即使你购买后不满意，还可以立即退货，获得100%的退款保障，更重要的是，退款后，你还可以保留 300元的美体器材

你要反复强化“买了无风险；不买有损失”的心理。让浏览者产生立即购买冲动。
网页文案的最后部分呢，一般是“附言”。

附言里，你要再次强调“截止时间”，“行动奖励”、“价格折扣”，接下来，号召顾客采取行动：

或者要他们拨打电话，或者要他们立即在线支付。

附言的浏览比率是比较高的，所以你要把网页文案里最有吸引力的卖点以及好处再强化一下。

重要提示

再好的知识，如果没有实践，也是没有用的。所以我们真诚地希望你看到这个教程后，把前面所学习到的知识应用起来。所以你要加油！

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