想学营销？看看这位老伯是这么做到的！

齐浩宇

; `9 F. k! h/ \, U　　一个卖报老汉的故事
) F& @8 g+ I! F4 k( V8 h　　    天天坐35路车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整齐，看上去精神矍烁。看起来天天的生意都不错。
& e* T+ O" b% b% U　　有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。   
/ Z& F1 S% M. H; `6 c　　“老师傅，生意不错吧!”   
　　“嗯，还可以，过得去吧!”
　　  “看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧!”
　　  “呵呵，还不错吧!反正养老婆和供孩子读书基本没问题了!朋友，别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩!学费贵着哩!”
　　  “哟，老师傅，你真行啊!一般人可没您这么大能耐呢!”
　　  “呵呵，朋友你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一个月4000块是没有问题的!”
) s! A" \* |# r7 r　　    老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了。
　　    下岗工资就那么少，生活的压力，使得老汉开始打算卖报赚钱。(制定工作目标)
5 t: Q- ^: X/ W" l7 y/ H　　    几经挑选，发现35W车总店人流量大，车次多，于是选定在35W车总站卖报。(经初步市场分析，选择终端销售点)
. v1 h8 R' S2 |' {　　    但是，经过几天蹲点发现，车站固定的卖报人已经有了两个。(营销环境论证)
* N' J6 ?0 X4 x1 U! M' P- `9 ~7 r/ R7 y　　    其中一个卖了很长的时间了，另一个好象是车站一位驾驶员的熟人。(对竞争对手进行初步分析)
　　    假如不做任何预备就直接进场卖报，一定会被人家赶出来的。于是老汉打算从车站的治理人员下手。(制定公关策略)关注我爱正能量znlsqx
  G' t! \) Z; a, S" F　　    开始，老汉天天给几位治理人员每人送份报纸，刚开始人家跟他不熟，不要他的报纸。他就说这是在四周卖报多余的，车站治理员也不是什么大官，一来二去也就熟了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下岗了，在四周卖报销量也不好，一天卖不了几份，而立刻女儿就要参加高考了，高昂的学费实在是无力负担，女儿学习成绩那么好，假如让她不读了真的对不起她了„„。(与公关对象接触，并博取同情)
5 F, `+ m+ W; e& H　　    人心都是肉做的，车站治理员就热心帮他出主意：那你就要我们车站来卖报嘛。我们这边生意蛮好的，他们天天都能卖几百份呢。(大功告成了!)
　　    有了车站治理员的许可，老汉光明磊落的进场了。当然，老汉不懂忘记天天孝敬治理员每人一份报纸。(公共关系维护)
　　    可是，这场是进了，可一共三个卖报人，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦想一番(进行营销策略分析)
* ?. z# J" i' w6 n% V/ R& q* a# H　　    有了! 关注我爱正能量znlsqx另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的一左一右。老汉决定，不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车厢里卖。(差异化营销，渠道创新，变店铺销售为人际网)
9 ~% Q( y/ z' A　　    卖一段时间下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看(消费者分析)、有重大新闻时报纸卖的特殊多(销售数据分析)。
# N/ m  q( ~# i) W7 [; g, d　　于是，老汉又有了新创意。天天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、非典疫情新进展，病毒研究有重大突破啦什么的(对产品进行分析，挖掘USP独特的销售主张)。
　　果然，这一招十分见效!原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉发现，天天卖的报纸居然比平时多了一半!同时，老汉还凭借和车站治理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车站摆了个小摊，卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，带卖豆浆的也有4、5家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，而且老汉的豆浆是用封口机封装的那种，拿在手上不懂洒出去。比人家多花了500多块买的一台封口机，豆浆价格比别人贵一毛钱。因为坐车吃早点的人通常没法拿饮料，因为怕洒。有了这个封口豆浆，这个问题就解决了。
　　结果，老汉老婆的豆浆摊生意出奇地好! 这样做了大约半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了，于是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊。但老汉又有不同：买了政府统一制作的报亭，气派又美观。(有统一的VI，有助于提升形象)。
　　    老汉的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志(产品线延伸)。关注我爱正能量znlsqx销量更上一层楼了。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如说买一本<读者>送一份<快报>什么的，因为杂志赚的比较多。(促销策略，用利润空间较大的产品做买赠促销，并选择受欢迎的赠品)。
　　    老汉的女儿周末在肯德基打工，常常带回来一些优惠券，于是，这又成了老汉促销的独特武器!买报纸杂志一份，赠予肯德基优惠券一份。(整合资源，创造差异化)
　　同时，由于老汉这个报亭良好的地理位置，和巨大的销量，很快就被可口可乐公司发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的宣传画，安放了小冰箱，于是，老汉的报亭不仅变得更美丽更醒目，还能收一些宣传费，而且增加了卖饮料的收入(开发新的盈利项目成功)。
　　就这样一直做了两年，老汉的卖报生意绘声绘色。每月的收入都不低于4000元。现在，老汉又有了新的目标，就是四周的有线电厂小区。老汉打算在小区出口的小胡同里再开一家新的报亭(利用成型的治理和共享的资源，走连锁经营路线)，把女儿将来读研的钱也挣到手!
; G! ~9 E( N0 `5 B& H; D' q* B　　和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。