一个不断放弃的创业者

齐浩宇 · 发表于 2013-4-13 17:32:45

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　　文 | 翟文婷
　　创业十多年，刘宣付到底做了多少个项目他自己都不知道，也从来没认真统计过。身边的朋友也不清晰，只知道他总有新公司上马。所以他常常被问起的一句话是，“你最近又在做什么新项目?”我对他的采访结束后，办公室只剩他一人，他拿起纸笔列了个清单。我们第二次见面时，他才说出一个大概数字，“20多个吧。”
　　这20多个项目并非个个都是他亲自操刀。有的是他想到一个好点子，找人来做，比如一家叫“足间舞”的拖鞋连锁店;有的是他运营一段时间就转给别人去经营，武汉一家做蓄电池的公司就是他在1995年左右参与创建的，2008年因一票之差错身创业板。凭借这些公司，他早就实现了财务自由。
　　刘宣付是海外上市公司中网在线的股东，也是创始人之一。中网旗下有个子公司叫“28商机网”，专门为连锁企业发布招商信息。演员范伟那句闻名的广告语，“28，28，咔咔就是发”，说的正是他们。目前，刘宣付没有参与中网在线的详细运营，但依然持有大量股份。
　　特丽洁，一家做小型纯净水设备的公司，是刘宣付2000年的创业项目。可以说，刘宣付是海内最早做小型纯净水设备的那拨人之一。这也是他创业项目的清单上，生存状态相对平稳且在持续盈利的一家公司。
　　除此之外，互联网、保健品、消费等行业都曾是刘宣付的淘金之地。他从一个战场跳到另一个战场，甚至同时进攻两个不同的领域。除互联网外，他几乎没有两次踏入过同一条河流。从经营的角度讲，他也几乎没有长时间在一家公司驻扎，或者只待在一家公司而不去涉足其他。只要看到新的机会，他就不顾一切地扑上去;一旦手上的公司步入正轨，他就有冲动寻找新的商机。当然，刘宣付也有看走眼的时候，那他就更有理由再去挖掘下一个明日之星了。
　　但这些项目已经都不是刘宣付现在的创业主题。中网在线、特丽洁这些他曾经创办、深度参与且经营不错的公司，先后都交给了其他人去运营，他只保留了股份。因为他又找到了更高兴的项目——“身临奇境”7D互动影院，一家做3D技术与动感影院相结合的公司。
　　这种不断“放弃”、且战且走的状态，一开始就伴随着刘宣付的创业过程。同一时期做不同的事情，一个项目在不同的时期穿插，梳理他的整个创业过程不是件轻易的事情。他喜欢创业，对新东西、新概念难以抵抗。始终做一个项目?这实在不是他的风格。
　　原始积累
　　刘宣付是湖北仙桃人，跟雷军是老乡。80年代末，他的父母都在湖北省国防公办。因为根正苗红，退伍之后，他被分配到武汉一家军工企业，每个月的工资是51块，各种名目的奖金加在一起也就150块。已经开始谈恋爱的刘宣付经常感到钱不够用。而一拨离开单位南下打工的同事给他带来了冲击，他们每月的收入是2000块。
　　刘宣付的二哥也在一家国营单位，同样做着发家梦。他报名参加了武汉大学生物系的一个食用菌自种与栽培的培训班，为期10天，最后却因为不能请假没有去成。刘宣付就代替他二哥参加了这个培训班。
　　刘宣付发现，这是门不错的生意，利润诱人——一斤蘑菇原材料只要两三毛，长成后却可以卖到两三块。1991年，刘宣付在原单位保留工龄，每月上交150块，便出来干个体，办了一个食用菌农场。一个季度的时间，他就赚到了8000块，这笔钱在当时可以办一场非常体面的婚礼。正好后来单位效益不好，鼓励职工自己找出路，刘宣付顺理成章地正式下海经商。
　　1993年，他又发现了一个挣钱的渠道。当时民用燃料市场紧缺，一罐液化气在计划体制内售价18块左右，体制外却是48块。刘宣付的大哥是学化工的，在技术上给了他一定指导。他通过甲醇勾兑，做成了一种加水型的合成燃料。做出产品后，刘宣付带了10万块从武汉来到北京，找到当时海内几份最有影响力的报纸投放广告。见报当天，他的电话就已经被打爆了，当天就收回了广告成本。4个月左右，他的净利润达到了100万元。
　　刘宣付把这100万看作是第一桶金。他拿出其中10多万元，在武汉买了一套大房子，还给自己买了辆进口的雅马哈摩托车。“那时候我才20多岁，很让人羡慕的。”
　　赚到钱的刘宣付自我感觉良好，觉得可以做更多、更高级的生意了。1995年左右，他就做了两个项目。先是向做蓄电池的武汉银泰科技股份有限公司投资20万元，刘宣付参与了公司早期的创业，曾任销售经理。这家公司的经营状况一直不错，现在每个月有7000万左右的销售收入。2008年，该公司因一票之差，错过了创业板。但是刘宣付在早期只做了很短的一段时间就想独立出来做事了。
　　这就是第二个项目康源牌保健品，主打防备颈椎病的保健类睡枕，还有保健床垫等。一个枕头售价上百块，在当时闻所未闻，刘宣付把产品拿到北京浩浩荡荡地进超市、攻商场，但是销量并不好。一年下来，亏得一塌糊涂。
　　这时，他被朋友拉去参加了一个关于传销的讲座。一家做按摩器的公司就是采用了传销模式，产品不出自己家门，自然有人前来拿货，而且要排队。陷入窘境的刘宣付尝试性地加入传销队伍，让他感到不堪设想的是，原来一个月只卖几万块，现在一天就能卖几万块;周末，挤满了全国各地来提货的人。
　　这件事情给了刘宣付很大的冲击，他没想到，营销方式的不同给一个企业带来的变化如此巨大。包括之前做合成燃料的生意，也是报纸广告帮了他大忙。所以，直到现在，他也非常重视营销手段。他几乎把所有的积蓄和精力都拿出来做保健产品，咸鱼翻身的味道让他感觉良好。但是1997年，国家开始清理传销公司，传销也被取缔，刘宣付几乎赔光了所有的钱。
　　此后，刘宣付也做过其他生意，但都不太理想。他干脆休息了一段时间，无意间在报纸的分类广告里看到一则消息。从只有打火机那么大的袖珍地方，他读到一行字：11800，纯净水搬回家。因为当时桶装纯净水和瓶装纯净水的要价都很高，所以做纯净水的应该都是大型水厂。他不敢相信，这么低价格的设备，能做出纯净水来吗?
　　刘宣付在西安找到这家大地牌水设备厂。产品看起来比较简朴，他觉得不值1万多块，但这给了他很大启发。回到武汉，他找人帮忙做出一台样机，成品跟现在的冰箱大小差不多，造价在2500到3000元之间，既能做家用，也能满意商用。
　　2000年10月，刘宣付在程汉东的邀请下，把这个项目搬到北京，成立了特丽洁环保科技有限公司。程汉东是刘宣付在武汉做生意时结识的朋友，他先于刘宣付在北京创办了特丽洁清洗技术有限公司。两人共用一个品牌，程汉东在刘宣付的公司有股份，后来又投资了中网在线。一开始俩人在各自的公司会互相投资持股。当程汉东的特丽洁清洗公司开始走下坡路时，他转到中网在线负责详细经营，现在程汉东是中网在线董事会主席兼CEO。这导致刘宣付以后的创业轨迹发生了很大变化。这是后话。
　　特丽洁环保公司起步令人惊喜，刘宣付把一台机器包装成一个创业项目，鼓励创业者加盟，可以使用特丽洁这个品牌，也可以使用自己的品牌。凭借着产品小型化、售价低的优势，3年时间，他就发展了700多家连锁水厂，一年有几百万元的利润。但是后来随着娃哈哈、乐百氏等纯净水品牌的崛起，特丽洁的市场生存空间被缩减，转为满意家庭纯净水的微型设备，直到现在。
　　投资型创业
　　假如说刘宣付来京之前通过“狗熊掰棒子”式的轨迹完成了原始积累，从特丽洁开始，他走上了投资型的创业道路，“就像不要把投资放在一个篮子里，分头去做一些事，可能对投资更安全”。而且他承认，他就是一个喜欢创业的人，对新东西确实比较感爱好。假如要他始终稳在哪个项目去做，似乎有一点不情愿。
　　2003年，刘的老婆、弟弟从武汉来到北京，为了解决他们“有个事做”的问题，刘宣付成立了一家专门为加盟连锁行业提供广告服务的公司，就是28.com的前身。他是法人代表，占股70%多，程汉东占股15%，但日常经营主要由刘的老婆、弟弟和表弟在负责。当时刘宣付把自己大部分的精力和时间放在特丽洁，偶然用空余时间帮他们出出点子。
　　中网一开始就是纯粹的广告服务，帮连锁企业建网站、做推广，代理新浪、搜狐、网易等的广告，也帮助企业在百度竞价，等等。当时互联网的火苗正处于往上窜的阶段，价格低，效果显著，仅仅3个月的时间，30万元的投资全部收回。刘宣付觉得这事可为，追加了一轮投资。
　　2004年，程汉东提出一个问题，长期做广告代理的模式不利于发展，应该做一个属于自己的媒体，把购买的广告资源指向自己的网站，再让客户购买网站的广告位，通过批量采购资源的方式产生差价。这样，即使有一天广告资源的优势不再，还有自己的网站保底。28商机网应运而生。
　　就在组建28.com的过程中，中网的股份结构发生了些变化。刘宣付的说法是，广告业务本身不太好做，他的老婆偶然觉得在客户那边受到了委屈，心情不畅，刘宣付认为自己也不太适合广告行业;而程汉东却有客户资源的优势，同时特丽洁清洗业务日渐式微。所以他主动让出大股东位置，只占45%，把程汉东招呼进来，升为大股东占比55%，由他主导公司的发展。
　　让出大股东的位置，对于当时的刘宣付来说，不疼不痒。因为除了发展不错的特丽洁，他还在忙着筹备另一个项目，拖鞋连锁店“足间舞”。他找来详细执行的合伙人，先让对方尽可能地占股，然后他再投资，坐上控股股东的位置。目前，足间舞在海内已经有3000多家加盟店，每年有个几百万的利润。
　　等刘宣付回过神来再看28商机网，这个当时不起眼的项目俨然变成了金凤凰，已经完全超出了他的预期。他们找来演员范伟代言，这个东北男人给人以憨厚的印象，设计的广告语“咔咔就是发”也适合他的演绎。后来，范伟自己把“28，28”加进去，成了那段时间流行的广告语。这则广告在电视台播出后，网站每月服务的客户有600多家，天天索取资料、要求跟盟主建立联系的留言有16000条，一般春节之后的这个数字是2万。也就是说，平均每月有几十万条的留言。这在当时是一个数目很庞大的创业人群集散地。
　　紧接着，整个互联网都迎来了资本的春天。百度上市，更像是一个造富神话。加上中网如日中天的发展势头，一直沉浸在传统行业里的刘宣付被击中了。2005年，他刻不容缓地把特丽洁交给一个亲戚打理，兴冲冲地扎进互联网。他投入了几百万元做垂直搜索网站商搜、招聘网站猎才。刘宣付觉得互联网门槛低，想做并不难：“就像当时我能够在中网挣钱，我现在再做一个东西应该也还可以。”然而，商搜和猎才都以失败而告终。
　　得与失
　　刘宣付不断选择新项目又不断选择放下的打法让人眼花缭乱。很多人会问，他到底想要什么?
　　“实际上，我一直在寻觅的过程中，在找一个好东西，一个好项目。因为创业这么多年，我缺一个真正能够长大又能实现我理想的项目。我一定要独立地按照自己的想法去做一间上市公司。”刘宣付说自己所要的，就是像小米之于雷军这样的一家公司，只是一直没有找到。
　　事实上，他曾经无限接近这个目标，但是在不断寻找和放下的过程中，他与之擦身而过了。
　　刘宣付完全没有预料到同一时期播下的种子，中网结出的果实最大。当他坐在中关村7D影院的办公室里回想时，意识到当时整个经济环境对中网都是有利的：“2003年至今，中国经济总体是向好的，创业人群非常多。找项目的人，和需要发布广告的连锁企业，都非常多。”
　　2007年，中网在线完成一轮融资;2009年7月在美国OTCBB(美国场外柜台交易系统)挂牌;2010年3月4日正式转入美国证券交易所;9月14日转板纳斯达克。可以说，这是刘宣付创业十多年，与他相关联的20多个项目中，唯一的一家上市公司。
　　但是刘宣付让出大股东位置的时候，没有想到会有这么一天。在中网和特丽洁之间，他选择了后者。“那个时候对我来说，稳定是第一要务，因为没有看到中网能够做成一个什么样的规模，未来的市场能够做成什么样。中网成立的初衷只是想为自己的一些项目做一些服务。创业者有时候自己的项目都没看透，其实是没看好，没想到这个东西会怎么样。我要是完全看透了(中网)，就亲自操盘了。”
　　刘宣付采取投资型的创业轨迹，本就是为避免把鸡蛋放在一个篮子里的风险。但是他忽略了，当鸡蛋在不同的篮子里时，如何辨别出哪只鸡蛋可能孵化出真正的小鸡，这才是决定成功与否的重要因素。
　　“发现了什么项目，你是否做了准确的决定。可能你在发现项目，他也在发现项目，一个人说要做这个项目，一个人说做那个项目，这个时候一定有一个是成功的，有可能是巨大的成功。”刘宣付反思中网，整个路就选错了。
　　2008年底，中网在线谋求上市，开始冲业绩。刘宣付称，这时他被邀请回去担任COO的职位，负责详细的运营。7D影院技术总监董登岳，从商搜就开始追随刘宣付。他说：“刘宣付帮助中网操盘上市的时候，更多吸取了商搜失败的经验。他开始强调流量，觉得流量就是钱，你要搞不来流量，谈别的他都不听。”
　　刘宣付想借着中网的上市，大干一场。他在董事会上提出做网页游戏的联运平台，但是被董事会否决了。“刘总暴跳如雷，”董登岳说。刘宣付又多方奔走，但都没人愿意听他的，他就主动退了出来。“现在回过头来看，说不定对中网真的是个很大的机会。”
　　刘宣付没有多谈详细的细节，他只轻描淡写地说：“大家对公司发展的方向不一样，我希望独立去做一些东西。”当然，最根本的原因还在于，他早已失去对中网的控制，尽管这是他曾经创办的公司。2005年他的股份已经降到45%，一轮融资稀释到36%，上市之后被稀释了不少。现在做7D影院，刘宣付放出话来：“我没钱也不接受你们的投资，我要按自己的模式去做。”
　　董登岳说：“他现在还想要一个中网这样的平台，但是他不想再被那么钳制。”事实上，当时刘宣付对中网本身就有极大的爱好，其次才是再做出一个像中网的平台。刘宣付几次强调“没想到中网最终做出了这么大的规模，有这么大的市场空间”。
　　所以，当2010年中网再次向他伸出橄榄枝时，他当机立断地再次回到中网担任详细的职务。程汉东甚至让出了CEO的职位：“我们什么都不管，你按照自己的想法去做。”这次中网碰到了些麻烦，因为28商机网被央视曝光平台上有企业的不良招商信息，产生了负面影响。
　　刘宣付回去后，一口气做了三个项目，连锁网、创业网和招商客。这几个项目还是为连锁企业服务，只不过是面向高端的连锁，28商机网继承运营。他的逻辑是，“就似乎淘宝臭了，还有天猫”。
　　他不仅笃信中网的价值，而且认为可想象空间更大，应该把中网打造成一个全新的生态链，“完全可以做成像阿里巴巴一样的平台”。刘宣付的账是这么算的，阿里巴巴对中小企业的收费一年最高也就几十万、上百万，中网平台上的公司付费意愿并不低，每月也要掏出五六万块来。
　　但是，制造第二个阿里巴巴显然只是刘宣付的一厢情愿。8个月后他又离开了中网，理由还是一样：“实施的过程中，有一些老臣民、高管总是在骚扰。我说，你们按照自己的想法去做吧，以后我会尽股东的义务，但是别再叫我来坐班。”
　　实际上，在刘宣付的朋友周槟看来，虽然中网是个相对成功的案例，但是它的商业模式一直是很难讲清晰的。中网在PC时代，抓住了中小企业对互联网广告推广的需求做了起来。直到今天，网站服务的对象依然是中小企业，虽然他们一直想把大型企业拉进来，但是效果并不明显。
　　包括刘宣付自己也承认，中网是先借壳在纽交所上市，抱着拿到更高股价的想法转到纳斯达克，没想到碰上中概股被质疑和做空，股价也没有达到原来的理想状态。
　　上市梦
　　认识刘宣付的人都觉得他是个工作狂。在董登岳的印象中，除了生病或家里有私事，刘宣付都必须坐在公司里，不然他不踏实。他也没什么兴趣，从来没打过高尔夫，只在家里放了张球台，偶然打兵乓球。“别人会觉得他的生活特殊枯燥。”
　　公司的员工里流传着关于刘宣付创业经历的各种版本，有的说他经历传奇，有的说这个人很会忽悠，还有人觉得他什么都没有。总之，大家对他的经历深感混乱。“2005年、2006年那几年确实比较乱，我都觉得他做得太乱了，”董登岳说。
　　那段时间，他主要在做商搜。中网起来之后，他自认已经对网络有一定的了解，觉得中国只有一个阿里巴巴不公平，只有一个百度也不公平。他的想法是，无商不搜，所有的商品、商人、商务都可以去搜。在北京苏州街四周的左岸公社，商搜与中网一起办公，占据了半层楼。董登岳说：“刘总做事向来喜欢以大为主，不喜欢往小了做。”
　　等到他把资金砸进去700多万的时候才意识到，垂直搜索这个事情已经超出他的能力范围了。董登岳说，实际上技术人员早就有这种感觉。商搜当时只有二三十台服务器，但要想做成这件事，没有三四百台服务器是支撑不起来的。“所以他只能是一个DEMO，而不可能是一个商业布局。”
　　在资金只剩100万的时候，刘宣付决定停掉这个项目。这是他赔得最惨的一次。“一旦发现有问题，要及时地停下来。比如说执行跟不上了、团队有问题或者市场有问题的时候，就要快速地作出决断，否则的话你可能真的会赔得倾家荡产。”
　　实际上，商搜的失败跟刘宣付做事的风格有一定关系，他很少在启动一个项目之前做周密详尽的风险调查分析。他说：“我能够发现很多东西。你现在要我一个月之内做一个项目，我都可以找出一个。”
　　在他原来传统行业的圈子里，刘宣付是第一个尝试互联网的人。他对商业有敏锐度，而且敢赌。最疯狂的时候，他晚上想好做一件事，第二天早上爬起来就去注册公司。刘宣付不像很多人会有很多顾虑，而是实践了再说。“赔了我再去思索。假如我不去做，永远不知道我能不能。”
　　他捕获商机确实有自己的一套，历史上20多个项目中，70%的点子都出自他的想法。“人家买什么东西，我就买什么东西。我看的时候就会想，这个东西为什么火呢?我要去做这个事情的话会怎么样?能不能超越他，能不能做成?其实商机就是在你的身边，有时候是朋友的一个提醒，有时候是你看到的一个成熟的商业模式，然后你去发扬创新。”刘宣付说。
　　他喜欢尝试新鲜的东西，挑战自己，做一段时间可能会交给某个人打理，再去做别的事情;或者想到一个点子，送一部分股份找人来打理。他认为这也属于天使投资的一种。那么这种轨迹他会一直延续下去吗?
　　“我为什么要做这么多的项目?无非是我还没有找到一个真正大的东西，而且要跟我的爱好兴趣完全吻合。假如我找到一个可以做大的东西，可能就会停下来把这个事情做好了。”刘宣付正在操作的“身临奇境”7D互动影院被他寄予厚望。
　　这是他第二次离开中网后操作的一个项目。一开始主打5D影院，利用3D技术与动感座椅和环境特效设备，制造一种夸张、刺激的仿真体验。片长在5到10分钟之间，主要开在公园、景区、电影院等地。去年有将近500家店加盟，但是因为海内5D影院的厂商很多，片源不封闭，使得加盟商对“身临其境”的依靠度不是很强。
　　今年，刘宣付升级到7D影院。他也承认，这更多的是一种概念升级，目的是为了吸引人们的关注。它的官网宣称，这是中国第一家7D互动影院，“观影者能够成为电影中的角色，并身临其境般感受到自己就是电影里的一份子，持续与影片内容产生交互作用。”
　　7D影院的加盟者只能播放“身临奇境”的片源，不需要付费;后者与加盟商实行分账，一个消费者一块钱，票价的区间在20到50元。刘宣付认为，在海内开出一两千家店不成问题，两三年之后仅票房分账就能拿到2亿元，未来的目标正是上市。
　　这个项目是不是刘宣付所要的大项目，目前很难印证。但是他现阶段确实没有再把精力分散到其他项目，只是以投资的方式参与。董登岳说：“他年纪也大了，已经没有那么多的精力再同时折腾那么多事情。能把一件事情做好，已经很累了。”刘宣付也明确表态，现阶段不懂再去做别的，只想着把7D影院做大。“因为我觉得现有的项目非常棒。”
　　2013年04月 > 特写