开发陌生市场的一些做法

齐浩宇

■ 直销作为一个遭受误解最深的行业很容易受到排斥，在开发市场上有其特殊性，不能急于求成，要脚踏实地，一步一步把市场做大做强。
通过前面的学习，我们不少直销员已经在能力、素质、心理等各方面做好了准备，对开发新市场已是跃跃欲试了。那么，如何进军陌生市场才能少走弯路呢？
我认为做市场前期准备工作很重要，我多年的实践也证实了这一点。直销行业的特殊性决定了它需要一批志同道合、积极向上的人来加入你的圈子。因为我们开拓的是个需要人支持的新市场。
中国人非常重视亲朋好友的关系，这种理念是直销的有力基础。千丝万缕的人际关系是天然的优秀网络，只要稍加改造，便可成为现代“直销”网络。我们可以从自己旧识的人开始，包括同学、老乡、朋友、以前的同事等。比如说你是个湖南人，要去北京做市场。你到了北京，可以先找一些湖南籍贯的老乡，然后通过融入他们的圈子去结识一些新的朋友，这样一个小小的关系网很快就建立起来了。但不要一见面就开始谈事业，先多与其交流和沟通，找准需求，再确定是以产品还是事业为突破口。不要太过于急切，要有一个过渡期，多与他接触，让他对直销也有一定的了解，尤其在思想上，在心理上有所准备，这样谈起来就不会显得太突兀。
当然，老乡、同学这样的资源还是很有限的，我们要想办法多认识一些人，这才是我们成功开发陌生市场的一个有力保障。
认识新朋友的方法很多，比如我们新到一个市场，要考虑在这样的场合，我该用哪种方式或办法才能尽可能地认识更多的人。比如说利用乘坐火车、飞机的时候，利用业余休闲活动的时候等等，只要你有心就一定能结识一群朋友，最好你应该发挥自己的特长，比如你很善于钓鱼，那你不妨加入当地的钓鱼协会，或者你很善于书画，那你就尝试性地和书法爱好者多联络。当然我认为最好是参加一些活动，在经济许可的情况下，参加一些学习班。尤其是到一些中等城市，参加这种活动就可以很容易很自然地认识很多人。多与陌生人说话，多去关心别人，因为你认识的人越多，做起市场就更加容易一些。
认识朋友的机会很多，只要你处处留心，并真心地去帮助人，给别人带去开心和快乐，你的周围就自然会聚集很多朋友。
有一次我看到大街上有一个人推着摩托车走，我就问她，小姐，这么漂亮的车怎么不骑啊，是不是车坏了？她笑了笑，说“是啊，骑了一半就抛锚了”，然后我问她需不需要帮助，她虽然没有接受，但是我给她的印象很好。乐于助人能使别人更快的认可你。后来我们聊了聊有关车等一些她熟悉的事物，于是这样就认识了，在通了几次电话以后，关系便熟络了。成为熟人以后，谈起话来，就不会很生硬，这时候我们可以尝试着和她沟通一些关于产品方面的事情。
从这里可以看出，认识朋友的机会很多，只要你处处留心，并真心地去帮助人，给别人带去开心和快乐，你的周围就自然会聚集很多朋友。
有了一定的人脉，并逐渐稳定了一部分稳定的消费群体，有的人已经考虑愿意和你一起来开拓这个区域市场，接下来，你应该开始考虑重点培养当地的业务骨干了。
作为业务骨干，需要有理智的分析头脑、有足够的行动力和较强的沟通能力，而且在当地有一定的社会关系资源，因为直销虽是合法的，但在一些城市相关部门或消费者对其还是抵触，甚至排斥的，业务骨干要善于处理这样的事情。可以先对一些人进行有效的培养，经过一段时间以后可以在他们中间筛选出一些优秀的人员到所在的公司去了解、认识、学习，增加他们的信心，然后可以带着他们到相对成熟的市场去学习，增强他们实践经验。
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在市场运作了一定的时间之后，可以邀请自己的上级与这些骨干一起交流，或者邀请在这个行业中有口皆碑的人来分享经验，让这些骨干们充满信心。当他们能够成熟地独立运作这个事业的时候，在一定程度上而言，这一区域市场的框架就搭建成型了。
业务骨干的作用虽大，但个人的力量毕竟有限，真正要把这个区域市场做大做强，就要考虑形成一个相对稳定的领导核心团队。建立一个领导核心比选择业务骨干更加重要。最好是选择一群能力强，有稳定的关系背景和协调能力强的人，40岁至60岁的人。
现在人们的消费观念都逐渐理性，他们在进行消费的同时想要了解更多的知识，也希望了解提供产品服务的企业化理念，并要求有一定的售后服务保障，以克服日益严峻的消费者“信任危机”。一般做了3至5个月以后，有了骨干，业绩上来了，就可以让新领导人提出申请，在当地注册和建立一个或几个服务网点，与直销公司积极配合。在人们的心中，你必须有一个属于自己的固定店铺，能够给他们提供一种永续的服务保障，他们才会提高对你的信任程度，市场也才能得以更好地运作。
市场成熟之后还要进一步巩固。实战的时候可以和当地的相关部门合作，做一些公益的事情，比如献血，捐款给失学儿童啊等，这样不但可以取得当地群众和政府的认可，而且也可以提升自己公司的知名度和美誉度，从而使自己的市场更加稳定。
开发和稳定陌生市场：
1．   多参加社会交际活动；
2．   培养当地的业务骨干；
3．   形成当地区域市场的领导核心；
4．   建立服务网点；
5．   多做一些公益活动，建立品牌形象。