商务谈判中的八字真言

齐浩宇

　　谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词――need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
　　NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？假如买方的需
　　要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
　　NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。假如谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择
　　？假如你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强
　　的谈判资本。
　　T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，假如买方受时间的压力，自
　　然会增强卖方的的谈判力。
　　NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。假如与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾
　　客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这
　　样。在谈判过程中将会比较吃力。
　　I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承
　　诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
　　C代表可信性（credibility）。假如潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，假如推销人员知道
　　你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这
　　一点并不能决定最后是否能成交。
　　K代表知识（knowledge）。知识就是力量。假如你充分了解顾客的问题和需求，并猜测到你的产品
　　能如何满意顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，假如顾客对产品拥有更多的知识
　　和经验，顾客就有较强的谈判力。
　　S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，
　　需要广博的知识、雄辩的口才、敏捷的思维……
　　总之，在商业谈判中，应该善于利用“NO TRICKS”中的每中力，再加上NO TRICKS。