先声药业任晋生：十年历练“先声之道”

赵慧慧 · 发表于 2012-9-2 14:51:32

马上注册，结交更多好友，享用更多功能，让你轻松玩转合天下互动社区。

您需要登录才可以下载或查看，没有帐号？中文注册

x

　　有人说，先声的成长是一个不可轻易被复制的成功故事。但任晋生却不轻言成功，认为“经验不多，教训不少”。他对“先声之道”这样解释“先声，就是追求领先，不能满足于过去。”
　　创业从挖掘“处女地”开始
　　与今天先声创造出的一系列奇迹一样，当年任晋生下海创业的故事一直为业界津津乐道，先声的开篇最早就是从这段创业开始的。
　　10年前，当时身为启东制药厂经营副厂长的任晋生，在将“盖天力”品牌在全国打得轰轰烈烈时，毅然辞掉国企的铁饭碗，和6位同事怀揣满腔的创业激情来到南京。他们的理由是：在当时，药品营销对大多数人来说还是个比较陌生的概念，对私人资本也没有完全开放，还是块“处女地”。如果这个时候进去，可以抢占市场先机。
　　创业的第一步是从承包江苏省医药工业公司的新特药经营部开始的。运作伊始，任晋生等人就作出了引起国内医药界轰动的惊人之举在国内率先选择“总经销”、“总代理”的营销模式，不经营批发普药。当年，他们瞄准了儿童口服抗生素缺乏优势品牌药的市场机会，代理了海南海富制药研制的儿童口服青霉素“再林”，为该药制订了详细的市场推广计划。结果上市的第二年(1994年)底，销售额一举突破亿元大关。消息很快传开。一个小小的部门，竟能做出超亿元的销售业绩，无论是销售收入还是利润，都超过了江苏医药工业公司。
　　“是否能将这个部门和整个公司整合起来?”这样的改制思路很快在江苏省医药管理局领导层形成。1995年，江苏医药工业公司改制，任晋生出任改制后成立的江苏臣功医药有限公司总经理。
　　第二年，任晋生等人在初尝“总经销”经营模式甜头的基础上，与南京臣功制药公司联手推出儿童口服感冒药“臣功再欣”，当年实现销售额6000万元，一手缔造了药业赫赫有名的“臣功再欣”神话。
　　危机中唤起自有品牌的觉醒
　　就在医药界热议“臣功再欣”神话时，生产企业南京臣功制药突然决定：收回总代理权，自己做。江苏臣功医药有限公司失去当时的当家品种“臣功再欣”，遭遇灾难性打击。
　　1999年7月，为走出困境，企业再次改制重组，并更名为江苏先声药业有限公司。此时，“再林”作为唯一的当家品种迅速崛起，然而，一年之后，刚刚恢复元气的企业再次面临与当年“臣功再欣”同样的危机“再林”的生产企业海富制药决定收回总代理权，不再合作。先声几年来投入巨大、苦心经营的品种，刚有收益就要失去。
　　经过两次重大打击后，任晋生陷入了痛苦和彷徨。他渐渐认识到单一贸易公司的脆弱性容易受制于人，自己辛辛苦苦打造出来的药品品牌和良好声誉，会随着药品代理权的收回而拱手让出。
　　任晋生反思后做出的第一个动作就是，通过资本运作控股海富制药等，再次夺回了“再林”的总经销权。紧接着，又通过系列资本运作，完成了从贸易、生产到研发的布局，成为一家集新药研发、药品生产、专业营销推广于一身的综合性医药企业。
　　回首这段经历，任晋生并不讳言在操作“臣功再欣”与“再林”这两个产品时犯下了同样的错误：“产品品牌的所有权和使用权没有掌握在自己手中，以致一旦合作出现问题，自己几乎没有讨价还价的资格。对于这一点，我们比国内90%以上的同行理解得更深刻。现在只要是先声代理的药品，都要用上先声自己的品牌。”
　　犯了80%企业都会犯的错误
　　尽管中途有过短暂的曲折，但毋庸置疑的是，“再林”直到今天依然是先声的主打药品，目前年销售超过3亿元，获得了“中国驰名商标”的称号。这样的一份成绩单显然值得骄傲。但是，任晋生接受记者采访时，谈的更多的却是坎坷和教训。
　　1993年，“再林”在海南海富制药投产伊始，任晋生就敏锐地意识到了“再林”的市场潜力。在国外，类似药品已经是年销售超10亿美元的成熟品种，而国内同类药品，十来家药厂总销售额才区区数百万元。
　　任晋生因此集中了几乎所有能调动的资源，包括销售一线总共十几名员工，全部投向“再林”的市场推广，采用了商业与医院并重的运作模式，很快就脱颖而出。先是1994年中国药学会宣布“再林”为全国儿童用药推荐产品;接着又发现，1996年全年45583件的再林销售量中，需要做医院促销的比例只占10%，这种情形唯一的理由就是，“再林”已经得到了医生和患者的充分信任。医院促销工作因此在1997年全线停止。
　　事后任晋生不无遗憾地说，如果1997年没有停下来，而是继续加大推广力度，“‘再林’也许会是一个年销售额超10亿元的拳头产品。先声犯了80%的企业都会犯的错误，资源过于分散，没有实行聚焦。”
　　归零使人清醒
　　十年征程，成功已属过去。在企业处于迅速攀升的过程中，任晋生清醒地认识到，先声的发展还有很长一段路要走。“归零使人清醒。我们必须要有从零做起的胆识和魄力。”
　　前不久，任晋生到印度去考察，看完那边的医药企业后大为感慨。他没想到，在印度，一家医药公司年销售额能达到10亿美元，而且有一半是出口到美国。相比之下，先声今天的规模和业绩要逊色得多。
　　回来后，他跟同仁们说：“以前我们是‘井底之蛙’，现在一步步发展了，就认为自己很了不起了，那是大错特错。说白了，我们现在最多是一只接近井口的青蛙。在外面看得越多，越觉得自己差距大。”
　　面对现在的成就，任晋生保持了难得的清醒。把先声打造成“百年企业”，这是他的愿望与梦想。他认为，现在最大的挑战还是来自企业自身。创业阶段，任晋生不否认自己对企业发展发挥了不可替代的作用。但今天，企业进入了发展阶段，他个人发挥的作用依旧很大，而这正是他最为痛苦和不安的。弱化个人，强化制度，是他面前必须跨越的一个坎。
　　于是，一套套新的改革思路又在他的脑海里涌动，翻腾。

翘翘小尾巴 · 发表于 2012-9-3 09:44:36

强人，佩服死了。呵呵，不错啊

王桂平 · 发表于 2012-10-22 16:23:31

不错，支持下

财富自由 · 发表于 2012-10-22 16:23:31

楼主good

4+1理论 · 发表于 2012-10-22 16:23:31

楼主你的高尚情操太让人感动了。在现在这样一个物欲横流的金钱社会里，竟然还能见到楼主这样的性情中人，无疑是我这辈子最大的幸运。让我深深感受到了人性的伟大。

翘翘小尾巴 · 发表于 2012-11-17 08:59:27

支持一下吧！

王桂平 · 发表于 2012-11-17 08:59:27

不错啊! 一个字牛啊!