跟韦小宝学习谈判中的情绪管理

齐浩宇 · 发表于 2013-1-25 00:21:22

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　　韦小宝
　　读到韦小宝初入神龙教那一节，着实让人紧张不已。他的身份已被假太后泄露，陆先生花了无数心血炮制的假碑文，被韦小宝信口开河加了“和夫人”三个字，几乎前功尽弃，他还对胖头陀谎称柳燕教过自己武功，等等，任何一个疏漏，都足以惹来杀身之祸。但韦小宝就是韦小宝，他具有超强的治理情绪的本事，很快从恐惊的情绪中挣脱出来，随即通过讨好夫人暂避危机，栽赃已经被他杀死的柳燕挑起神龙教内讧，之后又化解神龙教内讧，顺利取得白龙使的高位。
　　我们知道，人的情绪跟七情六欲有关，都是异常复杂和难以控制的，即便是那些经过长期修炼养气功夫的和尚道士，亦难免有气愤、难过、兴奋、恐惊等情绪化的时候。在商业谈判中治理情绪，说白了就是如何抑制因处于不利地位时轻易产生的情绪化的表现，比如受挫、烦躁、生气、沮丧等等，让自己更理智一些，以取得局部或全部优势，促使谈判成功。
　　对韦小宝来说，谈判中的情绪就像水一样。有位学者这样形容人与水的关系：“好比我们买房子会最先考虑水的问题，因为水会腐蚀地基、侵蚀墙壁，会渗透墙面和房顶，会从管道里渗漏出来，会在管道里结冰，还会招来白蚁。然而我们终究离不开水，吃饭依靠水，洗衣服靠水，洗澡需要水，排污系统也需要水”。确实，你的情绪是什么，水就是什么，不管你愿不愿意，它始终存在着。韦小宝对教主夫人由恐惊到讨好再到垂涎其美色，是一种危险的情绪；他对陆先生提出让他当教主的诱惑，只是动了一下念头，随即明白是“过桥抽板”之策，就是情绪治理的极致了，使得“水”的流动变得对自己有利起来。可以说，是情绪的刺激驱使他舍不得杀漂亮的夫人，而正是对情绪的有效治理，使他在谈判中把握了主动权，连一向嚣张跋扈的洪教主也不得不赞同他提出的“大家和和气气”的建议。
　　在某种程度上，情绪对所有谈判者都是很重要的。要不是因为某种程度上的情绪原因，陈近南不懂和柳大洪打赌，何铁手不懂送韦小宝厉害暗器，韦小宝更不懂容易上方怡的当。情绪是刺激或驱使我们日常生活行为的很大一部分原因。但情绪也是我们的问题来源，它需要治理，这对每一个谈判者均非常重要。比如，你正式作报告时太过情绪化，可能导致看客觉得你很紧张，缺乏条理性，还会使看客忘记重要信息；运动会期间太过情绪化可能会导致运动员过度投球、过度扔球或过度击球；在繁忙的高速路上驾车时，太过情绪化可能会导致危险的行为或交通事故。等等。韦小宝吃过不少情绪化的亏，他在康熙面前，就经常因恐惊、放不下多年的友情而产生情绪化表现，以至于在忠、义问题上经常陷入两难境地。
　　韦小宝初当青木堂香主，就遇到了天地会跟云南沐王府的人命纠纷，他是当家人，只好领队去谈判摆平。他妆扮得像个豪富少年，以隐藏内心对沐王府的恐惊。当白寒枫将他手捏疼的时候，他又流下泪来，甚至还想逃跑。谈判进行时，他又贼笑不已。待慢慢想明白了其中的细节，他变得从容起来，对白寒枫冷嘲热讽，将无理说成有理。整个谈判过程都是在情绪的不断变化中完成的，前期由于疏于情绪治理，以至于双方动手打了好几架，差一点又闹出人命；而当他有意识抑制情绪后，局面就发生了明显的逆转。
　　在历次谈判中，韦小宝总是表现得情绪过多，或害怕，或开心，或不屑，或崇敬，且多形于色。那么，谈判时情绪过多可能是坏事吗？也许是的，这要看是谁有这样的情绪、在何种情况下有情绪，以及有什么样的情绪而定。像韦小宝的情绪化，因为他年纪小，很轻易被别人掌握他的内心。但情绪的效果有时又会帮他的忙，比如他为了接近阿珂，去拜九难师太为师，靠的就是小孩子的情绪化流露。当然，情绪化有时也会损害他的思索力，在平西王府发生恐怖事件的时候，就因为对阿珂的爱情差一点上了吴三桂的恶当，若非小郡主的机智和配合，及时制服夏国相，局面可能不好收拾。
　　由于情绪化可能会使人的一些能力（观察能力、检验能力、推理能力）失去控制，假如一方变得很情绪化，那么另一方可能同样如此。因此，像扩大诉求意图一类的重要技巧（就是说，通过提问“为什么”将一方从立场转到爱好，或从需求转到需要）几乎就不可能用上了。但韦小宝恰恰就懂得这些技巧，只要他一旦意识到该对情绪进行治理了，此类技巧便能派上用场。比如在跟吴三桂的较量中，他通过索贿以安其心，通过谋犯罪名以乱其心，等等，莫不把握谈判主动权，让吴三桂或喜或忧，狼狈不堪。吴三桂正是被韦小宝所表现出的各种情绪干扰了他的正常判定能力，只好任其牵着鼻子走，接受了一个又一个犹如陷阱的“韦氏方案”。
　　韦小宝治理情绪、利用情绪的能力，可能跟他的较高情商有关。现在的学术界认为，情商是某种形式的社交聪明，它包括辨认、理解和治理一个人以及其他人的情感和情绪的能力，从而有效地处理可能存在的困难情况。已经有很多研究表明，更高的情商跟更高的销售业绩、更好的大学成绩，以及专业上的成功和声望有关。韦小宝的几个漂亮老婆，几乎每一个都是他用情商得来的。对双儿、曾柔和小郡主，他的情绪治理完全是压倒性的；对方怡和阿珂，他则完全是被压迫的，不是挨骗就是受伤，情绪治理表现在克制、宽容与忍让；百般修理郑克爽既是为泄愤，又不失为一种高明的以情绪施加影响力的做法，即便是在陈近南死后的极大痛苦与仇恨中，他也能抑制情绪，放走郑克爽，全了陈近南“不弑主”的名声。
　　韦小宝丰富而成熟的谈判经验，源自他的生活经历和性格，这决定了他会有怎样的情绪，了解他的人也最有可能感觉他所表达的情绪类型，以及感知出这些情绪的情境，从而被他所影响。那些不了解他的人，则会被他的情绪化所蒙骗和左右，徐徐陷入毂中而不自知，犹如我们现在对待微博里的假信息一样，之所以经常会误信，是因为被微博的强盛舆情力量所感知和左右了。感知到的情绪就是一些在谈判中对你有用的东西。假如对方更有可能对情绪作出回应，不管是真实的还是做作的，你就都有了潜在的优势。对方对你的优势作出反应的原因可能有几种，一个原因是害怕失去某种关系，另一个原因可能是，他觉得你或许正处在寻求其他替代选择的边缘。假如此时你拥有杠杆，这可能导致对方担心他们的需求或需要不能实现。韦小宝正是这样利用情绪透露出的信息，通过治理，有意无意地让别人感知到，从而成功周旋于朝廷、天地会、神龙教以及各色江湖人等之间，屡屡化险为夷，坐收奇效。