为什么你应该改变商业模式？

齐浩宇

不管你对未来如何未雨绸缪，抑或你对你的客户和市场定位如何满意，你都不可能永远以你既定的商业战略为目标，尤其是当商业环境发生变化时，而且这始终会变化的。这意味着你必须在适当的时候改变你的计划。帮助你识别何时应改变商业模式的两个时机是突破性技术出现和竞争对手改变商业模式。

' R1 g. @8 \# d/ I让我们来分别解释一下。
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突破性技术

简而言之，突破性技术的建立能使一个产业价值链的某个环节失去存在价值。例如，20世纪初，汽车的诞生让制造商们摆脱了只能把产品放在杂货店角落进行待售的命运，因为人们开始可以驾车到配送成本更低的超市购物。另一个例子是：以前我们只能依赖于纸张和造纸厂来散发信息，而互联网的诞生让这一切成为了历史。另外，过去二十年蜂窝技术的发展促使了固定电话的淘汰，而这些固定电话曾经是通讯产业价值链不可分割的一部分。所有这些都可称之为突破性技术。

价值链——它是指在当前技术环境条件下,为满足客户需求而做的设计。随着诸如移动互联联网和云存储等新技术的涌现，技术环境会逐年甚至逐月发生变化。

这些技术对你的价值链是否产生了冲击，你是否应改变自己的商业模式?通过回答以下问题，你将知晓答案：

了解自己的商业模式——一款免费的照片共享应用以10亿美元的价格被收购，作为卖家的Instagram是真正的赢家，因为他们了解自己的经营策略……使照片共享变得异常简单。但是Hipstimatic从其上线的第二周开始就获得了成功。Instagram的成功并没有影响Hipstimatic的发展道路，因为后者也非常了解并坚持了自己的商业模式。

了解自己的价值链——如果你还未了解，建议你就如何构建产品以及如何向顾客提供产品创建一个纲要。以Groupon为例，建立分支机构将是其推广产品的最好方式。将你的产品送到顾客手中的所有步骤是什么?然后想想这条链在未来应该作何改变。

寻找突破性技术——扫描各个行业的头条新闻(如交通、空间、科学、生产和信息技术)，建立一些与你所从事行业相关的谷歌警报条件或者每周在谷歌见解中进行搜索。虽然这些潜在威胁不可能一夜之间颠覆你的价值链，但你知道得越早，你就能更好的做出应变，防患于未然。

调整自己的业务——最好的创新者不会等到外界力量破坏其价值链时才做出改变……他们往往主动做出改变。永远不要沉浸在自己过去的成就中。建立一个“臭鼬工厂”，研究目标就是能破坏同行竞争对手价值链的突破性技术。

当然，迫使你改变商业模式的形式有很多种，这只是其一。另一种常见形式是，竞争对手改变其商业模式，并开始向顾客提供免费产品。

竞争对手提供免费产品

很难把Instagram和Hipstimatic当做一对竞争对手，因为二者的创始人都非常欣赏彼此。这么做的一部分原因是二者对彼此的业务都非常了解。

Hipstamitic在2009年就已经出现了，所以它见证了Instagram的火箭式增长过程，但它从未因此改变过自己的商业模式。

你可能会面临一种情况：你的竞争对手正在提供免费产品。而你应该效仿吗?你应该思考以下几个问题。

你的产品市场有多大?如果市场很小，如只有6000或7000个客户，那么改变商业模式就没有多大意义。但是，如果市场足够大，如有超过100万的客户，通过改变商业模式以获得一部分市场份额可以让你受益颇多。

你拥有多大的市场份额?如果你在该领域占统治地位，那么你就很容易决定是否应该也提供免费产品……这与谷歌在收购了Urchin分析软件后的情形有点像。这一策略可使谷歌全面地吸收更多的用户。但是，如果你必须通过扩大市场份额来弥补收入上的损失，那么改变商业模式就没有太大意义了。

新模式下收入将会回落多少?这很可能是最重要的问题……如果你决定免费提供产品，并想弥补一下交易费用损失的话。当然，走免费路线也可能可以赚更多的钱，但这需要时间以使你的投资回报率达到最大化，因为你得研究如何让免费用户升级为高级用户(如果存在的话)。由于最近Facebook收购Instagram事件的影响，一些人也许觉得Hipstimatic是个失败者。然而，Hipstimatic从建立开始其实就有一个利润丰厚的商业模式。

顾客是否会更换产品?只要顾客认为目前的产品足够好，他们就不会更换产品……即使你推出了更优秀的产品。谷歌可以依靠Gmail打遍天下，因为它拥有金融战争基金，这使得谷歌不仅可以拖垮竞争对手，而且还可以不断聘请最优秀的人才来升级自己的产品。

能否提供免费试用版本?应对竞争对手免费提供产品的混合解决方案是你也提供免费产品，不过是以限期免费试用形式。时间可能是6周或者6个月。

如何判断新商业模式能否奏效?

因此，假设你已经决定改变商业模式，以下几点是你必须做到的。

获取客户反馈——接见或访问你的一些最佳用户，并让他们给你反馈。你必须停止依靠假设来做决断，而必须依靠实际的效果来做决定。接下来你可以通过电子邮件来调查剩余的客户。

研究你的指标——从网站到销售漏斗系统，尽可能地分析每一个数据。你的重复购买率和转化率分别是多少?通过查看相关数据你还可以发现你需要改变商业模式的原因。

执行测试——如果你对新商业模式进行了小的概念验证测试，接下来，你就可以开始执行以验证其能否取得成功。

灵活转变——最好的企业家并不会顽固和不懈地忠于一个想法。实际上他们非常灵活，他们会不断地调整自己的商业模式以获得成功。

结论

变化是商业世界永恒的主题，在高度关注创新和创业的今天，你的商业模式被推翻的几率很高……所以你必须做好应变准备。希望以上我与你分享的经验能够帮助你成为一个成功的企业家。

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