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成交率 如果你没有成交的把握，如何能够百发百中的成交？你肯定遇到过这样一个问题，现在想要成交了，想要开展一个营销活动，你忽然发现所有的东西你都没有把握，你肯定有同感！ 你不知道成交的结果会怎么样，不知道你做这个东西能赚多少钱。 怎样能够在你没有成交把握的时候能够百发百中的成交呢?给大家一个技巧：你一定要给你的目标顾客，或者让你的员工给你的目标顾客先打一遍电话，问问他们对您提供的赠品有什么感受，而且一定要他们说出真实的感受。这时候赠品起到的作用就相当于在产品线上做了一个测试，用赠品去做测试。 赠品有几个功能，一个是测试、一个是过滤。过滤就是你做的营销努力已经足够多了，而这个人依然没有成交的倾向，或者此人来者不善，或许是竞争对手，他压根就不想成交，这时候就可以把这部分人给过滤掉了。 通过赠品完成市场调研，只要你百分百的掌握了你的目标顾客对你提供的赠品的感受，你就知道了有多大比例的人对你后续提供的产品的成交比例，至少你会有一个预测，有了一个标杆。 这个预测的比例对你下一轮的成交、新客户的成交会有一个非常重要的参考价值。 这里需要说的是疑心重的客户不见得是不成交的，往往很多赚钱很辛苦的人花钱购买东西的时候，认准了一个东西往往做大量的调查。他们对产品的信息掌握的少，虽然疑心很重，很犹豫，但由于掌握产品的信息少，所以一旦被引导好了，他购买的可能性是最大的！ 客户知道的越少，对你来说是一个营销的机遇，这样的顾客成交率会很高；客户知道的越多，对你来说也是一个营销机遇，你可以利用他们来推动你的营销！ 80%的客户知道的都不多，他们会反复问、总打电话、特别疑心，在和你沟通的时候，他的问题如果没有立刻得到答复，疑心就又加重了一层。 这时候你们的客服就要为这80%的客户创造一个通道，回复要及时。你自己从客户角度走一遍你自己的营销流程，不应该有障碍，回应要及时。这就是提高成交把握的方法，不能给客户创造任何的障碍。 回购率 你一定想提高他的回购率。如果你们了解成交率，你们一定知道回购率的重要。 回购率就是顾客购买产品的回头率，他回购一次你没有成本，如果他成交了，这个成交是非常容易的。通过我的了解，大部分人对于提高回购率都是十分的困惑。很多老板都已经黔驴技穷了，就是没有办法。 当顾客认为他已经不再需要你的产品和服务了，无论他买了手机，还是买了你的各种各样的服务，他已经知道你究竟是怎么回事了，他已经不需要新的东西了。怎么能让他再回来呢？怎么能让他不仅回来而且成交呢？ 这里我给大家一个策略，什么策略呢？你要预测，我原来说过，营销从某种程度来说是一种预测和判断的能力。如果你想很高效的提高你的回购率，你要充分预测你的顾客在使用完你的产品之后还有什么物质需求，以及他新阶段的精神状态，新阶段的精神需要。 这样你才能确定在这个新的阶段，你的物质产品、精神产品借力的方向。这个也许听起来学术味太浓，其实是经验之谈。就是说，如果他买了你的东西，不管是什么，你要先预测，他一般买完了你的产品之后，他还需要什么产品和服务，你应该把那些产品和服务准备好。 假如他买了绿茶，你去和你的顾客对话，从调查目标顾客这方面，没有人会比你做得更专业的，没有人比你更了解你的目标顾客，你去做你的产品的顾客调查，没有人比你做得好，也没有人比你做得更用心。 那么你就去问那些喝完绿茶的顾客：“你一般喝完了绿茶你还想喝什么茶或者购买什么？” 如果他买完了茶就是一次性的消费。如果从横向的衍生来说他买完绿茶，他是否还买红茶、黄茶？这就是回购率。 如果你发现你的目标顾客就是一次性的购买绿茶，那你就要做量，让更多的人来买绿茶。回购率增加，你的利润也会增加，从横向的价值衍生来看，你可以把纯利润拿出来做广告来增加你纵向的购买绿茶的人的数量，这也是一个财富公式的计算。 所以说你增加回购率就十分重要，这是一个重复消费！买完绿茶还买绿茶，你应该计算它重复消费的次数，就是平均次数，比如平均100个客户里和你买绿茶的，他的重复消费次数是多少。 但...现在...我想和你分享的秘诀并不是这个，我想和你分享的是如何运用你的隐形资产来倍增你的利润！ 你要和你的顾客去调查，他喝完绿茶之后他新阶段的精神状态是怎样的？你要知道当他购买完你的产品，你要列出很多关键词出来，当你知道了他购买完绿茶后的精神状态是什么样的，你就能更好的对他展开一个营销的引导，就能更好的切入。你能找到更多的切入点，然后通过那个切入点， 你能找到很多能满足这个新阶段的物质或精神的产品。 既然我们说营销就是卖感觉，包括你卖小吃还是卖绿茶。 记得很久以前，一个朋友说当你有了车，生活就完全改变了，你可能很少步行了。其实，这个描述就体现了一个新阶段的生活状态。 不管是绿茶还是汽车，还是各种各样的产品，你购买了这个产品肯定对你的顾客会产生一些改变，也许你不确定是往哪个方向改变，但一定会有所改变、有所影响。 营销是一个不间断的引导顾客的过程。一会儿你是用教育去引导，一会儿你用你的产品去引导，产品本身也是一种引导的媒介，只是产品有成本所以你才收他钱，你在产品上多加点钱就是利润。 严格意义来说任何产品都不该有利润，如果所有产品都没有利润，就没有营销的存在。 这个世界上，只要永远有信息不对称，贫富不对称，各种各样的知识不对称，只要有不对称，你就永远有生意可做！所以你永远不要担心穷途末路，只是你现在还没有找到好的切入点。 现在回到如何提高回购率。以你的产品为起点开始，你要学会引导你顾客的营销之旅。他消费了你的产品，比如家纺产品，比如高档的家居产品，他对家居生活要求就更高了，也许有人会产生洁癖！随着他对生活的要求、工作和生意的要求的提高，他的精神状态也完全不一样了，你要围绕它的新阶段的生活状态去做文章。 假如顾客对床上用品的要求高了，他会要求颜色和质地，你要进行需求分类。 你围绕顾客新的精神状态提炼出很多关键词，你围绕这些关键词来问自己：“还有哪些产品和服务能满足他的新的精神状态？ 通过借力某个产品或服务，或者你去代理也可以，你就又完成了新阶段的引导，你是用产品来引导的，有一部分顾客成交了之后，他的精神状态又提高了一个层次，一直不断提升。 营销是推动人类、推动社会发展的核心动力。 所以整个营销过程就是用产品去引导，不断调研精神状态，然后新产品匹配，这样一个过程。不知道你的脑海里有没有我描绘的这个画面？如果你不明白，我希望你反复看这段文字！ 也不完全是知识性的东西，非知识性的，除了关于产品方面的知识、信息和包装。包装就是产品的知识和信息范畴的东西，那剩下的就是产品了。 你说营销世界还有什么东西呢？ 所以你需要交叉的学会使用这些东西，但是每一个行业都不一样，顾客认识阶段错综复杂，所以你要去调研。 总之你有了这个思维的话，你精准的预测了他在消费这个产品后新阶段的精神状态，别人都没去调研，然后瞎找一通。沟通的语言都不对，顾客都成长了，你还没有成长，你怎么能让他回购呢？你怎么能让他重复消费呢？ 我说的这个重复消费是指交叉性的，不是仅仅指单项产品。 比如你是卖床上用品的，你可以做一个调查问卷，或者他购买了以后你做一个回访，沟通的方式是多样的。你的目的是了解顾客最多用什么词来描绘自己买完你的产品的精神状态。 如果他说“爽”，你问怎么个爽法？如果他说光滑你问他是怎么个光滑法？ 你让他描绘的越具体越好，你越能知道他在新的阶段有什么要求，你再围绕这些要求去思考：什么产品和服务能满足他这样的要求？ 然后你再配合一些方式，配合一些沟通去引导，就可以做新一轮的成交了，精神状态和感觉的提升是人类进步的过程，这个过程是无限的。你根本不用担心，这个回购你是做不完的。 有一个时候你能够做完，我先有所保留。就是说，他到了那个状态你就没什么能卖给他了，但是99%的顾客永远也到不了那个状态！ 我的整体营销模式是一个万能的营销模式，它是由个人营销、产品营销和行业营销三大部分组成。如果你没看过我的其他书籍，你理解这个是比较费劲的，因为你的思维是二维的，我的思维是多维的。 你的营销世界里缺少一种资源，一种知识，你不知道，所以你没有，你做不出那个方案。我建议你去看我更多的书籍，听我更多的录音，这样你可以更好的理解我上面讲的东西。 | 
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发表于 2012-10-3 00:31:25
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