联合的力量【精文】

齐浩宇

大型量贩型超市、连锁便利店、区域型连锁超市、商场的崛起，代理商开始了震痛、开始面对“狼群”的蚕食。
　　
规范市场、净化市场，建立良好的市场竞争秩序，是所有中国人共同努力的目标。存在于商品流通环节(包括连锁零售行业在内)的恶性、无序竞争对于整个市场链来说无疑是一场灾难，应该成为整顿和规范市场经济秩序的主体。
一、中国的代理商面临着许多方面的压力与困扰
1、品牌厂方的压力。
快速消费品市场的品牌快速增加、加之国际知名品牌的大量进入，促成“大品牌市场”的“一头大”。所有品牌都希望以最快的速度、最短的通路进入市场，无形加大了对代理营销商的压力，代理商多了、代理商小了，仅有的大型代理商也不幸被厂家灭了，像去年发生的宝洁中国有限公司对经销商痛施杀手，可以说是灭大富。再比如说政府设限使汽车代理商走投无路，因为有4S设限，加上银行按揭取消以后，一些代理商越来越难。
2、零售市场经济格局形成后的压力
由于大型连锁超市加快跑马圈地式的拓展力度，打破了代理商原来保持的区域型(块状)销售模式，大型连锁零售自身建立的“集中采购配送体系”形成了“条状”模式，发展成为“另一头强大”的“零售市场经济格局”。过量、无序、恶性扩大的连锁超市业态竞争，严重影响到整个代理商行业的利益。超市往往把由于自身经营产生的亏损、费用以各种方式转嫁到代理商头上来，且由于大型超市对“供货商”一贯采取“赊销”方式，使超市可以紧握“拖欠货款的尚方宝剑”任意宰割营销商，致使代理营销商的发展空间越来越小。北京普尔斯马特的倒闭，使经销商遭遇灭顶之灾，据不完全统计，供货商欠了有二十亿，欠的银行各家都有，将近十几亿。这件事牵连之广、范围之大、对全行业影响之深在国内都可称得上之最，中国的超市黑洞呈现愈演愈烈之势。
　　面对“两头大”的“哑铃型”快速消费品流通格局，中国代理商无疑显得单一、弱小。每一个代理营销商在自身的管理能力、营销能力、配送能力等方面都很不足、不能适应市场的飞快变化。面临着种种的挑战与困难，中国代理商走向何方；面对取消“中间环节代理商”的呼声，中国代理商路在何处。
二、商商整合、联手发展----中国代理商发展与转机
1、建立代理商品牌。
代理商发展也必须完善自己的品牌形象，在代理营销的全方位、规模化、优化网络等方面进行自我完善，形成具有特色的代理商品牌。
2、联合迈进大型零售终端。
由于前期大型零售终端的无序化书面，在全国各地均出现了“零售黑洞”，黑洞的直接受害者就是为数众多的代理商。面对超市黑洞，代理商联合起来化“黑洞”为商机，通过联合的力量接手零售终端成为现实。在2003年9月19日，山西省太原市的“山西神州联合超市”成功开业，开创了代理商联合接收超市的序幕，由50多家代理商合资组成的股东大会、外请专业管理公司对超市进行管理等现代管理方式(经营权与所有权的分离)都保证了山西神州联合超市的成功。
3、联合组建大型专业化第三方代理物流配送企业。
物流配送产业是“第三方利润”源泉，代表着未来的发展趋势，大物流的最终目的就是大幅度地降低成本。众多的代理商存在，过多的重复，本身就是物流成本的浪费。中国代理商向着物流配送企业转型是历史的趋势。
代理商只有以规模化求发展，转型成为大型专业化第三方代理物流配送企业。随着中国零售市场的进步，中国环节日益缩短，中间利润日益减少，代理商只有通过增加自己的服务附加值来取得更大的利润来源。向着物流配送企业的转型势不可挡，也许未来中国代理商这个具有时代略印的名词将不复存在，但中国代理商的历史将不会磨灭。
三、联合的力量
1、截止到现在全国的联合会，经销商、代理商自己的组织已经发展四十多家。事实证明，协会的力量是最强大的，针对代理商存在的共同特点、共同困难、共同利益点的，并通过商会的协调与组织，实现信息共享、资源共享、管理共享，在渠道代理商群体之间展开互帮互助。合力解决矛盾与冲突：联合起来的强大力量是解决问题的最好办法，拥有强大“联合力量”，凭实力解决问题。
2、代理商联合会为代理商联合发展创建了一个良好的平台。从沟通渠道、信息交流、业务联合、预警机制、融资能力、联合维权等等方面，代理商联合会均起到不可替代的作用。尤其是在联合接手超市、联合组建联合物流配送方面，代理商联合会的成立就是迈出的第一步。
3、抓住商机，联合发展。通过代理商联合会的基础工作，许许多多代理商为了同一目标和问题走到一起来，当真正面对“零售黑洞”时，代理商要么是遭受血本无归的损失、要么是联合接手化黑洞为商机，共谋发展。但一家一户弱的代理商没有实力单独接手大零售，代理商的真正紧密联合迫在眉睫。
4、创立现代联合管理机制。多家代理商的联合势必存在股份与控股、所有与管理、管理与监控方面的问题，要求新的联合体必须使所有权与经营权分离，让专业的人做专业的事，去最大程度地实现最大化的利润，平衡了所有股东之间、股东与实际管理者之间可能出现的问题，并为未来的成功提供了保证。
    总之就是两点，一点就是整合，快速做强做大，通过整合做批发、配送、零售三位一体的现代化运作。第二点就是通过行业协会的力量，通过行业的组织来在我们经销商发展道路上尽可能规范市场，尽可能通过大家的力量团结、联合在一起，我想中国流通业未来是充满光明的，中国的经销商在后WTO时代竞争的浪潮冲击下，能够通过自身的努力，能够做强做大。