中小企业如何让银行放心掏钱？

齐浩宇

银行对企业信贷一贯是“嫌贫爱富”，中小企业融资艰难也由来已久。当下金融风暴肆虐全球，对中国经济的影响不断加深，大批中小企业盈利能力与效益水平深受影响，资金越发捉襟见肘，其中许多更因资金链绷裂而倒闭于风暴中。中小企业如何才能从银行成功融资，抵御彻骨的寒冬？

“中小企业的领导者们大多还没有搞清楚哪种信贷产品、哪个信贷机构是适合自己的贷款路径，这是他们贷款难的一大重要原因。”中国金融研究院院长何世红对《经理人》说，“每家银行都有自己的信贷方向和重点，中小企业在贷款之前，必须考虑清楚走哪条路径成功可能性大。在当前寒冬期，这一点尤为关键。”那么，中小企业应该如何根据自身特性去选择适宜的贷款路径，寻找到寒冬中温暖自己的那把“火”？

不同时期用不同的产品

处于不同发展阶段的中小企业，拥有各自不同的发展特征，这就决定了它们必须依据自身的实力规模与资产状况来选择不同的贷款路径。在初创期，企业资产匮乏、销售规模小，资金需求额度相对也小，往往表现为对流动资金周转的迫切需求；而当企业进入成长上升期，表现出整体扩张态势，未来发展预期良好之时，随着规模的增长，原材料、产品、订单等动产乃至股权，都可成为贷款的抵押品，企业的资金需求也往往表现在用于规模扩张的设备投入、房产投资等方面。“中小企业走得越远，发展阶段越往后，融资的渠道、贷款的路径也就越多。”何世红如是强调。

● 初创期：信用贷款

企业初创，根基未稳，资产匮乏，几乎拿不出什么有效的抵押品，此时一些银行推出的创新的信用贷款产品，无疑是绝佳的贷款路径。2005年10月，上海红凯机械制造有限公司的总经理康振国喜忧参半，喜的是企业有史以来第一次接到上百万的订单，忧的是企业原来基础太差，几乎没有流动资金，要完成订单，原材料采购成为一个问题。四处借钱，向多家银行贷款碰壁之后，康振国向渣打银行申请了无抵押小额贷款，并成功通过审核贷到25万元。康振国说：“这笔钱对我们产生了非常关键的作用，企业生产得以正常运转，我可以按期交货，企业就这样盘活了。”

“无抵押小额贷款是无需抵押、无需第三方担保的信用贷款产品，针对初创三五年的企业，贷款额度也比较小，上限是100万。”渣打银行（中国）有限公司中小企业理财部董事总经理林添富强调说：“而且贷款企业是在两三年期限内按揭还贷的，这可以大大减轻它们的现金流压力。”

● 上升期：应收账款质押贷款

随着企业的逐渐成长，客户群日益拓宽，业务往来持续稳定，中小企业可以踏上应收账款质押贷款这一新的贷款路径。有关调查表明，中小企业总资产中，大约60％是应收账款和存货等动产。对于中小企业来说，土地和房产资源有限，以应收账款出质，扩大了企业可以担保的财产范围，并可借应收账款付款人较高的信用弥补自身信用的不足，获得银行贷款。在美国，中小企业总融资的70％就来自包括应收账款在内的动产质押融资。

用于质押的应收账款须满足一定的条件，比如应收账款项下的产品已发出，并由购买方验收合格；购买方资金实力较强，无不良信用记录；购买方确认应收账款的具体金额、并承诺只向销售商在贷款银行开立的指定账户付款；应收账款的到期日早于贷款合同规定的还款日等。

不同业务做不同的抵押

科技型企业、制造型企业与贸易型企业，这几类不同类型的中小企业，业务重心与主营方向各有偏差，企业核心竞争力存在于不同的运营环节，对资金的迫切需求也体现于不同的运营环节，因此他们的贷款路径必然有所区别。

● 科技企业：知识产权质押贷款

最困扰科技型中小企业的难题，无疑是由于资金短缺，无法将科技成果及时地转化为产品，将研发能力和生产规模进一步提升，只能眼睁睁地看着资金雄厚的竞争对手占得先机。这类企业如果缺少固定资产作为抵押，得不到银行的信赖，完全可以发挥自己在研发设计、专利技术等层面的核心竞争力，将其作为打动银行心扉的根本利器。

交通银行推出的“展业通”知识产权质押贷款，就是针对科技型中小企业的创新信贷产品。企业可以其名下所拥有的合法有效的发明专利权、实用新型专利权或商标专利权作质押，根据银行聘请的专业评估机构的评估，从银行获取最高金额为一千万元的贷款。

北京一家生物医药技术公司，主要从事生物制药、预防医学等产品的研制、生产和销售，曾参与多项国家级科技项目，但由于缺乏有形抵押物，两次失去获得信贷资金的机会，最终在交通银行通过相关专利评估后，先后两次共获得1150万元贷款，力推企业进入快速发展时期。

● 制造企业：存货质押融资

金融危机给中国沿海的制造型中小企业带来了巨大的冲击，给它们原本就绷得紧紧的资金链又加上了一份可怕的压力。当前，制造型中小企业普遍陷入急需资金而又缺乏固定资产作为抵押品的窘境。怎么办？不必灰心丧气，看看自己最核心的运营环节—生产制造，出路就在环绕着制造过程的相关资源之中。只要将企业经营周转中的原材料、产品等存货质押给银行，就可能叩开银行的“钱关”。

福建省泉州南安市西锦石材有限公司为了拓宽销售渠道，急需流动资金进行周转。2008年9月，中国银行泉州分行主动与公司董事长李火热取得联系，根据该公司库存量较大的现状量身定做了“滚动存货质押监管方案”，利用企业的原料—石材作为抵押物满足了企业的融资需求。

● 贸易企业：票据贴现融资

贸易型中小企业在买进卖出的贸易过程中处理最多的就是与交易合作方的结算，很多企业在办理结算时会收到对方开出的商业汇票，其中的银行承兑汇票及商业承兑汇票需要一定时间才能兑付，这时许多小企业往往只能坐等兑付日期到达。在刺骨的寒冬期里，每多一天的等待，对于企业的现金流就是24小时严酷的折磨。

其实，你大可不必如坐针毡地苦苦等待，承兑汇票可以到银行办理票据贴现业务，这是短期融资的重要资源。这种业务是收款人或持票人将未到期的银行承兑汇票或商业承兑汇票向银行申请贴现，银行便会按票面金额扣除贴现利息后将款项立即支付给收款人。对于贸易型企业，资金的畅通流转才是重中之重。

贷款操作三大新思路

寒冬袭来，尽管中国金融机构未受到非常巨大的损失，但是对于未来经济预期的不确定，必然使得银行对企业贷款更加谨小慎微。渣打银行（中国）有限公司中小企业理财部董事总经理林添富就表示，“金融海啸到底是多大没有人知道，海啸可能还没到岸。银行对于中小企业看得非常谨慎，因为每次金融危机最容易受到影响的还是中小企业。”在这种背景下，中小企业要想成功贷到款，就必须在实践中转换操作思路，以创新手法敲开银行大门。

● 变一笔一清为循环贷款

过去的常规贷款方式是一笔一清的，不允许贷款循环。但是针对中小企业营业收入的回笼特点，部分银行推出了小企业经营循环贷款，有适合抵押或担保的小企业均可向银行申请办理。这种贷款由银行和借款人一次性签订借款合同，在合同规定的期限和最高额度内，可以随时借款，随时还款，并可循环使用。运用这种新贷款思路，中小企业能有力地保障现金流的顺畅流转。

● 变单打独斗为抱团贷款

过去中小企业都是单个找到银行，期待对方对自己的垂青。但是，资产贫瘠、管理基础不强、抵押品匮乏的中小企业要想打动银行的“芳心”，谈何容易！寒冬期里，不妨试试几个企业抱团贷款。这绝不是范伟笑称的“组团忽悠”。抱团，不仅仅意味着可以相互取暖，更重要的是它背后深藏的信赖感。此前贷款的种种困扰，在这份叠加的信用中得到了舒缓。

● 变单刀赴会为借力第三方

寒冬中，中小企业要减少单刀赴会、直面银行的硬性贷款手法，改而寻求第三方平台的支援，曲线达成贷款目标。行业协会、中小企业协会、信用协会、担保公司等第三方资源，都比中小企业自身更容易对接银行，赢取其信任。

工商银行深圳分行就通过黄金珠宝行业协会成立的专门为黄金珠宝企业提供融资担保的专业担保公司，累计为100余家黄金珠宝首饰企业提供超过20亿元人民币的贷款支持，大大促进了企业的成长。