一枕清：十万大山睡出的亿万商机

齐浩宇 · 发表于 2012-11-24 14:51:08

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“史玉柱！这个项目能否让你成为世界首富？”2010年4月，在天涯论坛上出现了这样一条帖子，但很快石沉大海；
“欢迎明星名人免费领取可以治愈鼻炎的枕头！”2012年1月27日，还是天涯论坛，又一个帖子冒头，依然只是昙花一现。
两个帖子的主角都是来自广西十万大山脚下的一枕清鼻炎枕，而发帖人就是已经拿到国家发明专利、专卖鼻炎枕的赵伟。他的公司叫“亿安”——让一亿鼻炎患者安康。
是无知无畏的创业狂人，还是志存高远的实干家？带着这样的疑问，我们奔赴广西钦州，去探访这位生长在十万大山脚下的神奇小子。

亿安保健用品有限公司总经理赵伟

台球小子的野蛮生长
背靠十万大山，面向北部湾海域，广西钦州就是赵伟的家乡。也许是亚热带的气候催生出赵伟敢想敢干的性格。从小到大，他就立志做自己想做的事，去自己想去的地方，说自己想说的话。
1998年，年仅21岁的赵伟爱上了打台球，而且很快就打出了广西钦州第一杆的江湖地位。狂爱台球运动的他认为，钦州的年轻人会跟他一样痴迷于台球，便产生了开了台球城的念头。一件事情要做现在就做，要不然就永远不要做了，当时赵伟不顾家里人反对，向亲朋好友借钱就开起了台球城。他原以为生意会门庭若市般红火，却事与愿违；纵使自己台球技术第一，喜欢打台球的人却并不多，生意也就自然处于亏本状态。2001年，赵伟支撑不住只好关闭了台球城，第一次创业就以失败告终了。
要做人上人，先得学会做人下人。创业失败后，赵伟痛定思痛，设定了自己二次创业的原点——打工。他认定，不会打工的人肯定做不好老板。接下来的四年，赵伟踏踏实实在一家公司做起了业务员。这样的经历，一方面磨砺了他的意志，一方面促使他不断努力学习有关经商方面的知识，补充自己的不足。
工作之余，他阅读了数百篇励志文章，从中不断总结。当读到从跌倒的阴影中爬起来再次崛起的史玉柱的故事时，赵伟感觉整个人的血液都快要沸腾了，似乎有一种什么力量要迸发出来。他更加坚定，安逸的生活不是自己想要的，一辈子碌碌无为不是他所希望的，创业才是他持续的追求。
2006年，赵伟的二次创业正式启航，他与朋友合伙在钦州港开了一家“养生园滋补炖品”快餐店，生意非常火爆。
一件事，会干了，好好干；不会干了，乱干，干的次数多了，自然会干，但是，首先，你要干。快餐店刚开张的时候，赵伟请不到人手，自己什么都得做，每天差不多工作20个小时，经常要外出送外卖，忙得头晕转向。虽然忙碌，赵伟却十分开心，毕竟这一次的创业很成功，自己辛苦也很值得。渐渐地，快餐店的生意越来越红火，他先后两次对快餐店进行了加宽装修。到2009年，他已累计赚了人生的第一个100万。
年少易轻狂。“当时我兴奋得有点晕了，毕竟是第一次赚这么多钱。随即我也在思考，如果我开酒店，会不会就是10个100万呢？为了这个目标，我就冒出了要开酒店的念头，希望能赚到更多的钱。可没想那一百万很快就打了水漂。”赵伟诙谐地笑了起来。
机会就在转角处
创业路上有过反反复复的成功与失败，但赵伟对此始终都保持着乐观的心态：“我可以接受失败，但绝对不能接受未曾奋斗过的自己，因此我一直都在奋斗着。”
其实，开酒店也不是赵伟头脑发热的轻率之举。在开业前，赵伟带着合作伙伴，遍访北京、广州、顺德、东莞、成都、重庆、南宁等地的特色酒店，一边试吃，一边研究人家的菜单，将他见到的所有菜单都用相机拍了下来仔细研究。做足准备工作后，他就立马与之前的合伙人开起了酒店。
2009年，一家名为“汤城小厨”的酒店开张了，赵伟风风火火大干了起来。真正实践了，赵伟才发现，开快餐店与经营酒店根本是两码事，用开快餐店的经营理念与经验来开酒店根本行不通；加上管理不善，股东意见不统一，酒店每个月都处于亏损状态。他眼睁睁地看着投入的100万元打水漂，却无力挽回，是选择继续还是干脆停业，赵伟面临着艰难的选择，他整个人也陷入了低迷期。
就在酒店经营最困难的时刻，酒店的一名服务员得罪了一个经常光临酒店的大客户。为挽留客户，赵伟情急之下，想起在广西十万大山下一个镇上亲戚送的几个专治鼻炎的自制枕头，据说是一位老人的祖传秘方所制，于是立刻抱了枕头拿了出来说：“实在抱歉，为弥补我们的过失，我送你们每人一个枕头，这枕头是祖传秘方用中草药制作，专用来治疗鼻炎用的，你们可以拿去转送给你们的家人或朋友……”
谁也没想到，赵伟这无心插柳的灵机一动，竟然为自己开启了一片全新的天地。一个月后，客户特地登门拜访，说回去试用了枕头后，效果特别好，希望赵伟再送几个这样的枕头。
钦州并不大，圈子也有限。这一个在赵伟看来的纯粹生活小事，居然一传十、十传百，在他们的朋友圈传开了。这一传不要紧，可害苦了赵伟，弄得每次有客人来吃饭，都想要老板送他们一个枕头。枕头都是由赵伟手工制作而成，先到十万大山里采集各种药材，回来加工药材碾成粉状，经过配置秘方、把药材装进枕头袋、真空包装等工序，一个枕头就制作完成了，赵伟取名为“鼻炎枕”。不到一个月，赵伟就送出了100个枕头，他整个人也忙得晕头转向。
机会大多藏匿在转角处。两个月后，许多客人都称赞赵伟的鼻炎枕，赵伟也觉得开心，自己也没料到枕头居然有如此大的功效。再接下来，就有不少客户说要与赵伟合伙投资生产这个枕头。赵伟突然意识到，真正的商机来了！

一枕清鼻炎枕展示

小枕头大商机
遵循以往的习惯，赵伟仔细调查了鼻炎市场，发现全国鼻炎患者高达2.7亿，而且大多很难治愈。近十年来，随着空气质量的变化，鼻炎的发病率以每年3%~5%的速度在增加，鼻炎治疗难和如何选择正确高效鼻炎的治疗方法一直是医患共同关心的问题。
目前，鼻炎治疗主要有以下四种方式：口服药物、注射药物、洗鼻治疗、手术治疗。药物治疗副作用明显，而且很难治愈，而洗鼻治疗只能缓解鼻炎症状，手术治疗花费大风险高，复发的可能性较大。

赵伟在给购买者讲解一枕清用法

赵伟的鼻炎枕则是根据中草药体外渗透和闻香祛病疗法原理，让辛夷花、苍耳子、银花、白芷、蚕沙、薄荷、红花、穿心莲、鹅不食等中草药的药性透过头部的穴位和皮肤渗入鼻炎患部，药效集中从而使鼻腔干爽透气，清热解毒、祛风通窍、消炎消肿。同时，鼻腔组织恢复免疫力，鼻炎症状跟着全部消失。
市场巨大，机会难得，赵伟将酒店和其他产业都交给职业经理人打理，自己一头钻进了鼻炎治疗市场。2009年，赵伟收集了部分治疗案例和其他资料，正式申报了国家专利，经过两年的等待，一枕清鼻炎枕获得国家发明专利。
在漫长的等待过程中，赵伟也没有闲着，他开始全方位测试调整鼻炎枕的中草药配方和生产工艺，以应对全国市场的需求。
经过不断的调整，他最终锁定了产自十万大山的中药材。十万大山，广西壮族自治区西南部重要气候分界线。山脉呈东北至西南走向，西南伸入越南。长 170多公里，宽15～30公里。这里不仅山清水秀石头美，而且空气异常清新，负氧离子高达每立方厘米16.2万个，植物种类更是超过1890种，是一个天然的中药材宝库。也许正是这种独特的气候环境造就了一枕清神奇的治疗效果。
赵伟一边调整最佳的产品配方，一边开始思考一枕清的未来：要做全国市场肯定需要大投资，既然有人愿意投资，为什么不找个名人来投资呢？“史玉柱”这个名字立马就闪现了出来。
2010年4月，为了引起史玉柱的关注，充满创业激情的他在天涯论坛上留下了：“史玉柱！这个项目能否让你成为世界首富”的帖子，帖子不仅很快沉下去，还招来网友的炮轰，被列为虚假广告。“估计是我表达不够好，句句说的是真话，没想到别人却认为我是骗子。就当开个玩笑，让大家笑一笑，娱乐一下好啦。”赵伟现在回想起来，仍是止不住的笑。
最终，他合作多年的搭档李建生加入了一枕清的阵营。
慢与快的变速跑
“这是一个快鱼吃慢鱼的时代，做全国市场必须要快。但是做样板市场必须得慢，要将所有问题都想到，就是常说的‘将一切问题扼杀在摇篮中’！”赵伟为一枕清制定了节奏感极强的先慢后快的市场策略。
赵伟发觉要让一枕清成功被广大购买者认可，仅凭之前送出的300多个枕头积累的小范围口碑是远远不够的。虽然经过实践，他心底里对产品的疗效把握十足，但却苦于不知道怎么让其他观望者信服。
箭在弦上不得不发，虽然对产品的效果充满信心，但实际上对已经仅仅是送的产品转为售卖，赵伟却并不踏实。2012年2月，在犹豫与纠结中，一枕清的第一个专卖店在钦州市明阳街建成，马路对面就是钦州市第一人民医院。
开业之初，这个没有任何广告宣传的小店虽然占据了地利的优势，将产品摆在了目标消费群体眼皮底下。但是，“我买了以后没效果怎么办”的疑问一次次在赵伟耳边响起，进店多成交少，让赵伟心里也打起了鼓。他不愁没有回头客，但怎样才能解除消费者与一枕清首次接触的障碍呢？
赵伟左思右想，结合之前一枕清鼻炎枕试用时的效果监测，大胆将“一个月无效全额退款”作为了一枕清最为显著的销售标识。既是一家钦州的企业，老板又是当地人，天然的优势让赵伟的这一招迅速融化了横亘在初次消费者与一枕清鼻炎枕之间的冰川。
这一招术，也使赵伟的亿安公司成为了广西钦州市科技局确定重点推广企业。
有了“一个月无效全额退款”的承诺，产品很快打开了销路。目前，这家没有任何广告支持的门店，每个月已经能够卖出200个一枕清鼻炎枕。尽管在销售过程中还是有5%左右的退货率，但赵伟很坦然：“因为患者的个体差异，个别患者没有明显效果也是很正常的，包括不正常的使用方法也会影响最终的效果，尤其是一些症状严重的患者应该连续使用两到三个月才能产生效果。”有的鼻炎严重的患者需要使用两个枕头才能痊愈，往往因为心急而选择退货。不过，大多数人使用后对疗效很肯定，这从淘宝网上的评价上就可窥知。但一枕清的慢市场策略却并没有因此停滞。
4月26日，一枕清钦州年年丰店开业；6月25日，一枕清广西贵港店开业，这家位于贵港市金田路63号永盛百汇超市门口的专卖店，启用了全新的店面设计，一枕清的店面设计风格渐渐成熟。
两个月开一家直营店的速度，能够让赵伟静下来寻找上一家店出现的问题，在下一家店的设计中予以解决。从今年2月第一家店开始，到现今已经完成了第三家店的升级换代。除了店面设计，根据终端消费者的反馈，针对不同人群对药性的承受程度，赵伟开始制定产品升级换代的规划，将进一步细分市场，推出针对不同人群的专业产品。
从赠送到试销到正式开店销售，赵伟在钦州市场上已经折腾了两年多，但通过淘宝店的销售和亲友馈赠送礼，一枕清的名气却早已冲出了钦州甚至广西。深圳一家连锁药店也慕名而来，与赵伟展开了多轮谈判，希望能将一枕清产品引入该连锁药店销售。而赵伟在坚持钦州周边地区自己开店时，他的一个朋友则提前到四川去跑马圈地占领市场。
来自明阳店和年年丰店以及淘宝网店的数据表明，二次购买一枕清鼻炎枕的比例超过了25%，这让赵伟有了逐鹿全国市场的底气。
2012年6月，为了弥补自己缺乏操作全国市场经验的不足，赵伟跨出广西，与上海智放营销管理公司合作，将一枕清全国营销中心设置在了上海，以上海为中心开始谋划全国市场。而上海的直营店也已经进入了选址阶段。
慢与快其实都只是相对速度，迈出成功的第一步的关键是要敢于和别人不一样。而赵伟无疑已经迈出了成功的第一步。一慢一快之间，赵伟已经占据了纯中药治疗鼻炎的制高点。
其实，失败往往只是一块块通向成功顶峰的垫脚石。经历过失败，赵伟相信，他一定会将失败这块垫脚石踩在脚下。这一次，不容有失，也不会有失。